쇼핑몰의 매출과 가치를 높이려면, 고객여정을 이해하세요. AARRR / AIDA

쇼핑몰의 매출을 높이려면 어떻게 해야 할까요?

다양한 방법을 이야기할 수 있습니다. 일시적으로 쿠폰을 마구 발행하는 판촉 행위를 하거나 멋진 디자인으로 브랜딩을 해 주목을 받는 방법 등 다양한 방향성을 이야기해볼 수 있습니다.

그러나 그 수많은 방법 중 어떤 방법을 선택해야 할까요?

쇼핑몰의 실적이 개선되기 위해서 최적화된 마케팅은 무엇일까요?
그것은 각각의 쇼핑몰 마다 다를 것이며 하나의 쇼핑몰이라도 매 순간마다 달라질 것입니다.

AARRR을 비롯한 고객여정을 이해하는 것은 내 브랜드나 쇼핑몰을 성장시키기 위한
최선의 전략을 설정할 수 있게 도와줍니다. 또한 쇼핑몰을 매각해야 하는 상황에 있어서도 쇼핑몰의 역량과 next step을 인수자에게 알기 쉽게 설명할 수 있어 좋은 결과를 얻으실 수 있을 것입니다.

1. AARRR : 고객의 구매 여정 5단계 ✈️

한 명의 고객이 우리의 쇼핑몰을 처음 인지하는 순간부터 지인에게 추천할 정도로 높은 충성심을 가지는 순간까지 일련의 스텝을 나누어 고객여정을 이해해볼 수 있습니다.

이러한 분류를 통해 고객여정을 재구성해볼까요?

• 1단계 : Acquistion
  만약 Acquistion (1단계, 획득) 자체가 너무 적다면 그것은 쇼핑몰의 홍보역량이나 방식을 재검토해야 합니다. 또는, 시장에서 전혀 주목을 받지 못할 상품이나 경쟁하기 어려운 상품을 제안하고 있는지 되돌아봐야 합니다.

• 2단계 : Retention
  그 앞단계에 비해 Retention 단계까지 넘어오는 고객이 너무 적다는 것은 무엇을 의미할까요? 고객이 한번 상품을 구매는 해봤지만 상품의 품질에 불만족을 느꼈거나배송과정, 고객 CS에 실망했을 확률이 높습니다.

• 3단계 : Referral
  Referral의 예시로는 블로그나 SNS에 상품후기를 남기는 것이 있습니다. 과거에 비해 자발적인 블로그 후기는 매우 줄고 광고 목적으로 작성되는 글이 늘어나는 것은 사실이나, 위의 예시와 같이 고객으로 하여금 자발적으로 내 상품이 알려지는 과정이라 이해하시면 되겠습니다.

2. AARRR로 분석하는 내 쇼핑몰의 완성도 ✅

쇼핑몰 인수매각을 위한 대면미팅을 진행하는 과정에서 '우리 쇼핑몰은 매출이 높았고 앞으로도 높을 것이다' 라고 말하는 것은 인수자가 불안함을 느끼게 합니다. 지금의 매출을 자신도 이어갈 수 있을지 감을 잠기 어렵고, 매출 지표를 신뢰할 수 있을지 고민하게 만들기 때문입니다.

실제로 높은 매출을 발생시키셨음에도 자신이 어떻게 매출을 높일 수 있었는지 말씀하기 어려워하는 대표님들이 많습니다. 그러나 이 부분에 대해서 인수자가 알기 쉽게 설명되지 않으면 인수 의지가 다소 낮아질 수밖에 없습니다.

그럴 때 AARRR 모델로 쇼핑몰의 운영 현황을 되돌아보는 것도 도움이 됩니다. Acquistion이 낮아도 Activation이 높았다면 쇼핑몰의 매력이 높아 적절한 광고예산만 가지고도 매출이 잘 발생했음을 설명할 수 있을 것입니다.

반대로는 Activation 자체는 많이 일어났지만 아직 쇼핑몰의 상품 구색에 부족함이 있어 Revenue 단계가 부진했고 이것이 매출이 낮아진 원인이었다고 설명하면, 인수자의 입장에서는 해결책을 구상하며 인수를 결정지을 것입니다. 이같이 AARRR을 이용하여 운영현황을 검토해보세요.

Designed by Freepik

3. AIDA 모델 등 다양한 분석법 시도될 수 있어📊

AARRR 모델 이외에도 고객 여정을 분석하는 방법은 다양하게 존재하며, 각 산업군에 맞는 모델을 채택하는 것이 필요합니다. AARRR 모델은 기본적으로 쇼핑몰 산업에 최적화되어 만들어진 것은 아니며 지식서비스 산업, 플랫폼 산업 등에 더욱 적절합니다.

고객의 구매가 일어나기까지의 과정에 더욱 집중한 AIDA 모델을 적용해볼 수 있습니다. AIDA 역시 첫 글자를 따 만들어진 것으로 아래와 같이 4단계로 나뉠 수 있습니다

AIDA : 고객의 구매 여정 4단계

소비자가 제품을 구매하기까지의 과정을 세분화하였습니다.

• Attention 단계
  소비자가 이름이라도 한 번 들어보게 하는 단계

• Interest 단계
  제품 소개 컨텐츠로 고객을 모으는 단계

• Desire 단계
  할인행사 등 고객이 당장 구매하고 싶다는 생각을 들게 하면 됩니다

  
  

AIDA는 쇼핑몰 같이 제품을 구매하는 고객여정에 더 맞아떨어지는 경향이 있지만 재구매율에 대한 주목도가 높아지는 현 시점에서 이를 다루지 못한 것이 아쉽습니다. 그러나 제품의 첫 구매까지의 여정에 있어 좋은 인사이트를 제공할 수 있는 것은 사실입니다.

4. 쇼핑몰의 특성에 맞는 여정 모델 선택해 분석해야 🫵

AARRR, AIDA 이외에 AAAAA 모델도 있습니다

• Aware (인지)

• Appeal (매력)

• Ask (문의)

• Act (행동)

• Advoate (추천)
  
  5가지의 단계로 나뉘는 모델인데요, AIDA에서 재구매를 고려한 모델이라고 생각해주시면 되겠습니다.

쇼핑몰에 더욱 특화된  TTPM 모델 도 있습니다

• Traffic (트래픽, 유입)

• Trust (신뢰)

• Purchase (구매)

• Maintenance (유지)

4단계로 나뉘는 모델로, 트래픽을 따진다는 점에서 자사몰에는 더욱 적합합니다. Trust라는 단계는 상세한 제품 설명 등으로 신뢰를 만드는 단계로 다른 모델에는 없는 독특한 단계입니다.

쇼핑몰을 한창 운영하는 단계에 있어서도, 쇼핑몰을 매각하는 단계에 있어서도, 쇼핑몰의 특성에 맞는 적절한 고객여정 모델을 대입하여 쇼핑몰을 분석하는 것이 필요합니다.

다른 쇼핑몰은 어떤 식으로 분석을 시행하는지 알려진 정보가 부족하기에, 여전히 많은 대표님들께서 어려움을 겪고 계신 것이 사실입니다.

비즈토스의 전문가들과 상담을 거쳐 쇼핑몰 매각을 준비한다면 인수자들에게 더욱 설득력 있는 자료를 구성하실 수 있습니다.

지금 바로! 공식 홈페이지에서 무료상담을 신청하세요.