커머스 생존전략, 일단 데이터를 모으세요

쇼핑몰의 매출을 높이려면 어떻게 해야 할까요? 광고를 돌려서 노출을 높이는 방법도, 더 저렴한 가격을 제시해 구매를 유도하는 방법도 있겠습니다. CRM마케팅이 요즘 주목을 받는데, 아무래도 재구매를 이끄는 쿠폰발행 등의 전략도 병행될 필요가 있죠.

정보를 구하기 쉬운 요즘에는 ‘무엇을 해야 하냐’에 대한 답은 찾기 쉽습니다. 홍보의 방법은 조금만 검색해도 다양하게 공부할 수 있지요. 그렇다면 우리 쇼핑몰은 어떤 전략을 취해야 하는가? 그것은 아무래도 쇼핑몰의 사정과 특성에 따라서 조정될 필요가 있겠습니다. 어떻게 최선의 전략을 만들 수 있을까요? 그 비밀은 데이터에 숨어 있습니다.

1. 내 쇼핑몰의 데이터를 수집하는 방법

당신은 쇼핑몰에서 어떤 데이터를 모을 수 있나요?

매일매일 어떤 상품이 팔렸고 (매출), 어떤 상품의 환불이 많이 일어났으며 (환불율), 얼마나 많은 방문이 있었는지 (유입) 조사할 수 있습니다. 플랫폼에 따라 유입 경로별 비중을 상세히 제공하는 곳도 있는 한편, 광고에 의한 유입인지 그 여부만 공개하는 경우도 있으니 확인해야 합니다. 데이터는 이들 외에도 다양하게 있죠.

데이터를 모으려고 하니 기준이 잘 안 잡히고 너무 방대하여서 어려움을 겪고 있지는 않나요? 그럴 때는 고객이 내 상품을 구매하기까지 과정을 생각해보면 좋습니다. AARRR퍼널 등의 유명한 이론을 제대로 이해하지 못한 상황이어도 괜찮습니다. 이런 이론들은 결국 시간이 지남에 따라 조금씩 구성이 바뀌기 마련입니다. 이론에 얽매이지 않고 직접 고객의 접근 과정을 상상하여 보세요.

고객은 단순히 SNS를 하다 내 브랜드를 알게 되었을까요, 아니면 어떤 목적을 가지고 검색하다 알게 되었을까요? 이를 파악하는 것부터 중요한 일이지만 우선 후자라고 정하겠습니다. 그럼 내 상품을 구매하기 전에 어떤 플랫폼에서, 무엇을 검색했을지 생각하셔야 합니다. 잠정적인 답을 내렸다면 한번 검색해보시는 것 어떨까요 😊

그 단어를 검색했을 때 해당 플랫폼 내에서 정말 내 상품이 잘 노출되고, 또 매력적으로 보이는지 확인해 보았나요? 예상과 달랐다면 아직 당신은 고객이 왜 당신의 상품을 구매하는지 이해하지 못한 것입니다. 이 사실에 집중한다면 어떤 데이터를 모아야 하는지 조금씩 이해할 수 있을 것입니다.

2. 데이터에서 고객의 특성을 분석하는 방법

고객집단을 100명씩 두 그룹으로 나누었다고 해보겠습니다. 그럼 어느 한 그룹은 당신의 상품이나 브랜드 컬러에 만족감을 느끼지만, 또 어떤 한 그룹은 다른 브랜드에 만족감을 느낄 것입니다. 당연한 사실이죠, 저마다의 취향이 있으니까요. ‘내 취향을 좋아하는 사람들이 사주는 거지 뭐’ 생각하셔도 괜찮습니다, 그러나 그 사람들에게 당신의 상품을 팔기 위해서 정말 최선을 다하고 계신가요?

내 고객의 특성을 이해하셔야 합니다. 내 고객의 니즈는 무엇이고, 생활양식은 어떻고, 어떤 가치관을 중시하는지 알 수 있을 때 이들에게 딱 맞는 상품을 내놓을 수 있습니다.

고객 특성을 분석할 때는, 내 상품을 구매할 이유와 연결 짓는다면 좋습니다. 자신이 경쟁사 상품에 비해 상대적으로 고가를 취급하고 있다면, 비싼 가격에도 불구하고 그 상품을 사야 할 이유가 있어야 합니다. 그리고 그 이유는 고객이 중시하는 취향과 연결되어야 하죠.

직관적인 예시로, 제가 펜을 하나 팔아본다고 하겠습니다. 펜을 조금 더 비싸게 팔고 싶어서 애니메이션 캐릭터가 있는 펜을 소싱해서 팔기로 정했습니다. 그럼 그 캐릭터가 있다는 이유 만으로도 본능적으로 2배 비용을 지불하면서 구매하려는 고객은 얼마나 있을까요? 놀랍게도 그런 고객도 존재하기 마련입니다.
그렇지만 그런 고객이 아니라면 당신의 상품을 사지 않을 확률이 매우 높습니다. 우리가 해야 할 일은 그렇게 지불이 가능한 고객의 숫자, 그들의 소비력, 그들이 적절하다고 느끼는 금액 수준을 찾는 것입니다. 내 상품을 살 고객 특성을 분석해 보세요, 또 그를 위한 데이터를 공부해보세요 ✏️

3. 고객 특성을 찾아 매출 상승을 이끄는 방법

고객 특성은 ‘어떤 상품을 팔아야 하는가?’에 대한 답 그 이상을 줄 수 있습니다. 바로 홍보 전략, 어떻게 팔아야 하는 지에 대한 물음도 답해줄 수 있죠.

어떤 브랜드사는 3040 남성을 위한 상품을 팔고 있었는데, 실 구매자는 대부분이 여성이었던 사례가 있습니다. 선물로 주기에 적합한 상품이었기 때문이죠. 그렇다면 이들은 앞으로 어떤 홍보전략을 구성해야 할까요? 자신들의 상품이 선물로 제공하기에 적절함을 어필하는 상세페이지를 구성하면서, 가격이 더욱 높은 상품을 추가하여 선택의 폭을 넓히면서 더 좋은 선물을 하도록 유도해볼 수 있을 것입니다. 매출이 뛸 수 있겠죠 💰

내 상품을 누가 사고, 왜 사는가? 상품을 사는 사람들은 어떤 경제적 수준과 취향을 갖는 사람들인지 자세히 분석하여야 합니다. 그리고 그들에게 맞는 세일즈 전략을 취해야죠. 데이터를 충분히 준비하고 잘 가공한다면 이런 전략을 구상하는 것은 누구나 할 수 있습니다. 처음에는 지인과 상담하거나 ChatGPT를 이용해볼 수도 있겠습니다.

데이터를 이해하지 못하고, 고객을 정의하지 못한 쇼핑몰의 매출은 개선되기 어렵습니다. 또 쇼핑몰을 매각하고자 하여도 인수자의 불안을 증폭 시킬 수밖에 없지요. 소비자의 니즈를 충분히 충족시켰고 고객관계를 잘 쌓아가고 있는지 확인하는 데에 결국 필요한 것은 데이터입니다.
비즈토스는 쇼핑몰 인수매각을 위한 AI 기반 실사 서비스를 제공하고 있습니다. 만약 쇼핑몰 매각 계획이 있으시다면 지금부터 장기적인 계획을 상담하여 보세요!