내 쇼핑몰에 새는 돈 진단 방법, 본문 4줄 요약
광고는 효율적인가, 의존적인가?
빠른 매출이 빠른 현금은 아니다
할인과 리워드는 누구를 위한 혜택인가?
전환율보다 중요한 건 ‘수익률 퍼널’입니다
“매출은 잘 나오는데… 정작 손에 남는 게 없어요.”
많은 셀러들이 겪는 말 못 할 고민입니다.
온라인 쇼핑몰을 운영하면서 ‘매출’은 잘 나옵니다.
광고도 잘 돌고, 리뷰도 쌓이고, 고객 반응도 나쁘지 않은데…
정작 통장은 항상 아슬아슬합니다. 왜일까요?
바로 ‘보이지 않는 손익 누수’ 때문입니다.
광고비, 정산 지연,
리워드/쿠폰 남발,
카드수수료,
불필요한 인건비,
과한 반품율까지…
눈에 잘 띄지 않지만,
매일매일 조금씩 수익을 갉아먹는 요소들입니다.
보이지 않기 때문에 더 위험합니다.
온라인 쇼핑몰의 핵심은 결국 "실제 남는 돈"입니다.
하지만, 정작 중요한 운영 구조의 건강성은 놓치고 있는 경우가 많습니다.
이제부터,
쇼핑몰에서 새는 돈의 경로를 하나씩 짚어보겠습니다.
💡
1. 광고는 효율적인가, 의존적인가?
많은 셀러가 "ROAS 700% 나왔어요!"라고 말합니다.
그러나 ROAS만 보고 수익을 판단하는 건 위험합니다.
ROAS는 매출을 기준으로 하기 때문에,
마진율이 낮은 상품일수록 '착시 효과'가 발생할 수 있기 때문입니다.
예를 들어볼게요.
ROAS 700%인 제품을 광고로 1,000만 원어치 팔았는데,
이 상품의 마진율이 10%라면 실제 남는 돈은 100만 원입니다.
그런데 광고비로 150만 원을 썼다면?
많이 팔아도 적자입니다.
따라서 우리는 단순 ROAS보다 광고 마진(Margin after Ads)을 봐야 합니다.
[상품 단위별 마진율 - 광고비]를 기준으로 계산하여
실제 ‘광고가 수익을 내는 구조인지’ 파악해야 합니다.
🧩
진단 팁
광고 플랫폼(네이버, 구글 등)의 캠페인 리포트를 통해 매출 대비 광고비, 구매 전환율, 신규 유입 대비 구매율 등을 꼭 점검하세요.
2. 빠른 매출이 빠른 현금은 아니다
의외로 많은 셀러가 놓치는 부분입니다.
“어제 500만 원 팔았으니까 이 정도 현금 여유는 있겠지?”
하지만 실제로 정산은 다음 달에 들어오고, 당장 나갈 돈은 이번 주에 몰려 있습니다.
특히 정산주기가 길거나, 지급 지연이 잦은 플랫폼에 입점해 있다면
현금흐름 문제는 더 심각해집니다.
🔍 플랫폼 정산 주기 비교
네이버 스마트스토어: D+3 ~ D+5
쿠팡: D+10 이상 (회계 주기에 따라 다름)
위메프, 11번가: 판매자 등급별로 다르며 최대 D+30도 존재
정산 지연은 단순 불편의 문제가 아닙니다.
자금 순환이 막혀 물류비, 광고비, 공급대금 지불이 어려워지고,
결국 성장 기회를 놓치거나 심할 경우 흑자도산으로 이어지기도 합니다.
🧩
진단 팁
월 매출 대비 월말 실현 잔액(통장 잔고 + 미정산금)을 비교해보세요.
평균보다 2주 이상 정산 주기가 길다면, 해당 플랫폼 비중을 줄이거나, 자사몰 비중을 키워야 할 타이밍입니다.
3. 할인과 리워드는 누구를 위한 혜택인가?
셀러들이 자주 묻습니다.
“쿠폰을 계속 주면 충성 고객이 늘어나지 않을까요?”
답은, “꼭 그렇지는 않습니다”입니다.
할인은 잘못 설계하면,
충성 고객이 아니라 ‘할인에만 반응하는 고객’을 모으는 결과를 낳습니다.
이들이 빠져나가면 다음 달 매출은 또다시 바닥으로 떨어지죠.
특히 리뷰 작성 리워드, 첫구매 할인, 재구매 쿠폰 등을 무차별적으로 제공하면,
쿠폰 비용이 손익분기점을 무너뜨리는 구조가 될 수 있습니다.
🧩
진단 팁
최근 3개월간 할인 적용 전/후 마진율을 체크해보세요.
쿠폰과 포인트로 깎인 금액이 원가율의 10% 이상이라면, 리스크가 큰 구조입니다.
고객당 LTV를 기반으로 할인 구조를 조정하고, "반복 구매가 실제로 발생하는지"를 추적하세요.
4. 전환율보다 중요한 건 ‘수익률 퍼널’입니다
“우리 쇼핑몰 전환율은 3.4%로 괜찮아요!”
하지만, 이 수치가 의미 있으려면 얼마를 벌고 있느냐도 같이 봐야 합니다.
전환율이 높아도, 광고비가 많이 들고, 마진이 낮고, 리워드가 많으면
실제 손에 남는 돈은 0원일 수 있습니다.
그래서 이제는 전환 퍼널이 아니라 수익 퍼널을 봐야 합니다.
‘100명이 들어와서 몇 명이 구매했는가’가 아니라
‘얼마를 써서 누구를 모았고, 그 중 몇 명이 얼마를 남겼는가’를 봐야 합니다.
📌 예시:
광고비 100만 원 → 1,000명 유입
그중 30명 구매, 평균 객단가 4만 원
총매출 120만 원, 마진율 20% → 실마진 24만 원
→ 광고비 빼면 실제 수익 -76만 원
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진단 팁
월 단위 기준으로 방문자 수 → 구매자 수 → 실이익을 추적해 보세요.
이를 표로 정리하면, 가장 효율적인 유입채널/상품 조합을 도출할 수 있습니다.
보이지 않지만 분명 존재하는 ‘손익 누수’를 잡아야,
우리는 더 멀리, 더 안정적으로 나아갈 수 있습니다.
단순히 ‘더 많이 파는 전략’이 아니라
‘더 많이 남기는 전략’이 필요한 시점입니다.
차별화된 시장진입을 실현할, 실사 지원 인수 매니지먼트
온라인스토어 인수는 더 쉽고 확실한 수익창출 전략입니다
70만 온라인셀러를 잇는 Biztoss
온라인쇼핑 사업의 시작과 끝에 비즈토스가 있습니다
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