[M&A 실전 가이드 - 6] [미팅] 무엇을 준비하고 말해야 할까?

1️⃣ 바이어와의 미팅 진행 과정(절차적 정의와 장소 선정의 전략)

인수 의향 접수 및 일정 조율 프로세스

M&A 프로세스에서 첫 미팅은 바이어(인수희망자)가 인수의향서(IM)를 검토한 후, 구체적인 인수 의향을 비즈토스에 전달하면서 시작됩니다. 이후 비즈토스 담당 매니저는 양측의 일정을 조율하여 미팅 날짜를 확정합니다. 이 과정은 단순한 조율이 아니라, 딜의 신뢰를 형성하는 첫 단계입니다. 매도인은 가능한 한 바이어의 일정에 유연하게 대응하되, 충분한 준비 시간을 확보할 수 있는 날짜를 선택해야 합니다. 급박한 일정 잡기는 준비 부족을 초래하여 딜의 신뢰도를 떨어뜨릴 수 있습니다.

현장 실사와 미팅 장소의 전략적 선택

미팅 장소 선정은 바이어의 관여도에 따라 달라집니다. 진성 바이어의 경우, 매도인의 사무실, 창고, 또는 공장에서 진행하는 것이 가장 효과적입니다. 이는 현장 실사의 성격을 겸하며, 바이어가 재고 관리 상태, 물류 시스템, 직원들의 업무 분위기를 직접 눈으로 확인함으로써 운영 리스크를 해소할 수 있습니다. 반면, 아직 초기 단계의 관심을 보이거나 거리상의 제약이 있는 경우, 양측의 중간 위치에 있는 카페 등에서 미팅을 진행하기도 합니다. 실제로 비즈토스 매니저가 바이어의 성향과 딜의 진행 단계를 고려하여 적합한 위치를 결정합니다.

데이터 기반의 미팅 준비와 매니저의 역할

미팅 현장에는 노트북과 핵심 데이터 지참을 추천합니다. 대화 도중 바이어가 특정 월의 매출 추이, 광고비 효율(ROAS), 반품률 등의 구체적인 수치를 질문할 때, 즉석에서 구체적인 자료를 보여주면 신뢰도를 높일 수 있습니다. 필수 지참 자료 리스트는 담당 매니저가 사전에 안내할 것입니다. 미팅에는 대부분 비즈토스 매니저가 동행하여 협상 분위기를 조율하고 민감한 가격 논의나 계약 조건 등이 직접적으로 충돌하지 않도록 돕습니다.

2️⃣ 효과적인 쇼핑몰 소개 방법(서사 구조와 객관화)

논리적 서사 구축

처음 만나는 바이어에게 사업체를 소개할 때는 두서없는 나열이 아닌, 명확한 서사 구조를 갖춰야 합니다. 추천하는 구조는 '창업 배경 → 성장 과정 → 현재 성과 → 매각 사유 → 향후 잠재력’ 순입니다. 이 흐름은 바이어가 비즈니스의 전체 맥락을 이해하는 데 도움을 줍니다. 특히 성장 과정에서는 어떤 전략으로 매출 상승을 이뤄냈는지, 현재 성과에서는 어떤 지표가 중요한지 강조해야 합니다. 바이어는 이 사업을 인수했을 때 자신도 동일한 성장을 재현할 수 있을지 확인하므로 성공 요인을 명확히 정의해 주는 것이 중요합니다.

Q&A 중심의 커뮤니케이션 전략

소개 시간은 매도인의 독무대가 되어서는 안 됩니다. 바이어는 이미 IM 자료를 통해 기본적인 내용을 숙지하고 왔을 가능성이 높습니다. 따라서 일반적인 현황 설명은 간략히 하고, 바이어의 질문에 답변하는 데 시간을 할애해야 합니다. 바이어의 질문은 그들이 느끼는 리스크가 무엇인지를 보여줍니다. 질문에 대해 명확하고 간결하게 답변하되, 모르는 부분은 솔직하게 인정하고 추후 자료로 소명하겠다고 대응하는 것이 좋습니다. 과도한 부연 설명은 오히려 방어적인 태도로 비칠 수 있으므로 지양해야 합니다. 바이어가 궁금해하는 핵심 이슈를 해소하는 것이 미팅의 본질임을 기억해야 합니다.

형용사 배제와 객관적 데이터 제시

"대박 상품입니다", "잠재력이 무궁무진합니다"와 같은 주관적이고 감정적인 형용사는 지양해야 합니다. 이러한 표현은 바이어에게 매도인이 매각을 위해 사업을 과대포장하고 있다는 인상을 줍니다. 대신 재구매율 30%, ROAS 500%와 같이 정량적 수치를 근거로 제시해야 합니다. 장점뿐만 아니라 단점 또한 솔직하게 오픈해야 합니다. 단점을 숨기다 실사 과정에서 발견되면 거래 중지 사유가 됩니다. 단점을 언급하되, 이를 극복하기 위해 어떤 노력을 했고 향후 어떤 개선 방안이 있는지 함께 제시하는 것이 신뢰를 얻는 방법입니다.

3️⃣ 미팅 에티켓과 태도: 신뢰 자본의 형성

첫인상과 비즈니스 매너의 중요성

M&A는 기업을 사고파는 행위이지만, 결국 사람 간의 거래입니다. 바이어는 매물을 운영해 온 대표의 성향을 통해 비즈니스의 건전성을 유추합니다. 따라서 단정한 복장을 갖추고, 약속 시간을 엄수하는 것은 기본입니다. 특히 지각은 바이어에게 매도인이 비즈니스를 느슨하게 운영해 왔을 것이라는 부정적인 편견을 심어줄 수 있습니다. 미팅 중에는 답답해도 바이어의 말을 중간에 끊지 않고 여유 있는 모습을 보여야 합니다. 이는 단순한 예의를 넘어, 인수 후 직원 승계나 거래처 유지에 있어서 매도인의 영향력이 긍정적으로 작용할 것이라는 믿음을 주는 과정입니다.

인수자의 리스크 인식과 공감

매도인은 바이어를 단순히 '내 물건을 사줄 사람'으로 보아서는 안 됩니다. 바이어 입장에서 M&A는 수억 원에서 수십억 원의 자금을 투입하는 고위험 투자 결정입니다. 따라서 바이어의 까다로운 질문이나 검증 요구를 공격으로 받아들이지 말고, 리스크를 헤지(Hedge)하려는 당연한 과정으로 이해해야 합니다. "왜 이렇게 꼬치꼬치 캐묻지?"라는 방어적 태도보다는 "이 부분을 우려하시는군요, 그 리스크는 이렇게 관리되고 있습니다"라는 식의 공감과 해법 제시가 필요합니다. 매도인이 자신의 리스크를 이해하고 있다는 느낌을 받을 때 바이어의 신뢰도는 급격히 상승합니다.

PMI(인수 후 통합) 지원 약속

바이어가 가장 두려워하는 것은 인수 직후 운영 노하우의 공백입니다. 미팅 태도에서 매도인은 팔고 나면 끝이라는 인상을 주어서는 안 됩니다. 인수인계 기간 동안 적극적으로 운영 노하우를 전수하고, 시스템 안정화를 도울 것이라는 의지를 보여줘야 합니다. 구체적으로 매뉴얼 제공, 일정 기간의 고문 계약, 비상시 연락 체계 등을 언급하면 좋습니다. 이는 바이어가 느끼는 오너 리스크를 완화하고, 매각 성사 확률을 높이는 핵심입니다.

4️⃣ 자주 묻는 질문 대비(논리적 방어 준비)

매각 사유에 대한 명확한 답변

"왜 잘 되는 사업을 파시나요?"는 모든 바이어가 던지는 첫 번째 질문이자 가장 중요한 질문입니다. 여기에 대해 "그냥 쉬고 싶어서요"라거나 "힘들어서요"라는 답변은 사업의 지속 가능성에 의문을 품게 합니다. "새로운 브랜드 런칭을 위한 자본 확보", "개인적인 이민 이슈", "오프라인 사업 집중" 등 납득할 수 있는 구체적이고 타당한 이유를 준비해야 합니다. 매각 사유는 바이어가 인수 후 마주할 잠재적 리스크와 직결되므로 거짓 없이 솔직하되 비즈니스적인 맥락에서 설명되어야 합니다.

마케팅 의존도와 수익성 검증

"광고비를 줄이면 매출이 얼마나 떨어지나요?"라는 질문은 사업의 기초 체력을 확인하려는 의도입니다. 이에 대비하여 유료 광고 외의 유입 채널(검색 유입, 재구매, SNS 팔로워 등) 데이터를 준비해야 합니다. 또한 "재무제표상 순이익과 실제 수익이 다른 이유는 무엇인가요?"라는 질문에 대비하기 위해 개인적인 비용(차량 유지비, 접대비 등)이 비용으로 처리된 내역을 정리해야 합니다.

운영 의존도와 인력 이슈

"대표님 없이도 돌아가나요?"는 운영 시스템의 유무를 묻는 것입니다. 이에 대해서는 앞서 준비한 업무 매뉴얼, 직원들의 R&R, 자동화된 발주 및 CS 시스템을 근거로 답변해야 합니다. 특정 거래처나 인력에 대한 의존도가 높다면 이를 대체할 수 있는 방안이 마련되어 있음을 설명해야 합니다. 바이어는 사람이 아닌 시스템을 사고 싶어 한다는 점을 명심하고, 질문의 의도를 파악하여 시스템적 안정성을 강조하는 답변을 준비해야 합니다.

5️⃣ 미팅 후 팔로업(협상의 기술과 마인드셋)

매니저 주도의 협상 프로세스 이양

첫 미팅이 끝나면 매도인은 직접적인 연락을 자제하고 비즈토스 매니저에게 협상의 주도권을 이양해야 합니다. 미팅 당일 바이어가 확실한 인수 의향을 비칠 수도 있지만, 대부분은 내부 검토 시간을 가집니다. 이때 매도인이 조급하게 연락하면 협상력을 잃게 됩니다. 매니저는 양측의 의견을 조율하여 적정 인수가를 산출하고 제시하는 역할을 합니다. 매도인은 매니저에게 자신의 희망 매각가와 수용 가능한 최저 매각가를 명확히 전달해야 합니다. 매니저는 이 범위를 바탕으로 바이어의 예산과 시장 상황을 고려하여 최적의 협상점을 찾아낼 수 있습니다.

추가 실사 대응과 가격 조정의 가능성

첫 미팅이 성공적이었다고 해서 바로 계약이 성사되는 것은 아닙니다. 바이어는 오프라인 미팅 이후 더 자세한 데이터 검증을 요구할 수 있습니다. 미팅 때 구두로 설명했던 내용에 대한 증빙 자료, 상세 매출 원장, 접속 로그 등의 추가 실사 자료 요청이 그 예시입니다. 이 과정에서 발견된 리스크 요인으로 인해 가격 조정 요구가 들어올 수 있습니다. 이는 자연스러운 M&A 프로세스의 일부이므로 감정적으로 대응하기보다, 데이터에 근거하여 방어하거나 합리적인 선에서 수용하는 유연함이 필요합니다.

평정심 유지와 정상 영업의 지속

가장 중요한 것은 딜이 끝날 때까지 끝난 게 아니다라는 마인드셋입니다. 미팅 분위기가 아무리 좋았어도 자금 조달 실패, 단순 변심 등 다양한 이유로 딜은 언제든 무산될 수 있습니다. 매각 과정에 지나치게 몰입하여 본업을 소홀히 하면 매출이 하락하고, 이는 결국 매물 가치를 떨어뜨려 매각 실패로 이어지는 악순환을 초래합니다. 매도인은 매각 진행 여부와 상관없이 신상품 업데이트, 마케팅 집행, 재고 관리 등 일상적인 경영 활동을 평소와 다름없이 수행해야 합니다. 탄탄하게 유지되는 매출이야말로 협상 테이블에서 매도인이 가질 수 있는 가장 강력한 무기입니다.