[M&A 실전 가이드 - 4] 매출과 비용의 구조, 투명하고 깔끔하게 작성하는 법

1️⃣ 비즈토스의 매출 산출 방법(순매출 중심의 평가)

구매확정일 기준의 매출 인식: 현금흐름의 정확성 확보

M&A 밸류에이션에서 매출을 인식하는 시점은 매우 중요합니다. 주문일 기준이 아닌 구매확정일을 기준으로 데이터를 분석하는 것이 비즈토스의 원칙입니다. 주문이 발생했더라도 배송 중 취소되거나 반품이 발생할 수 있으며, 실제 정산 데이터와 연동되는 시점은 고객이 구매를 확정한 순간이기 때문입니다. 일반적으로 관리자 페이지의 주문 통계를 매출로 오인할 수 있지만, 재무적 관점에서 실질적인 수익이 확정되는 시점은 구매확정일입니다. 이를 기준으로 해야 월별 현금흐름(Cash Flow)과 손익계산서(P&L)의 정합성을 맞출 수 있으며, 인수자가 가장 중요하게 보는 지표인 월별 매출 변동성을 정확하게 파악할 수 있습니다.

총거래액과 순매출(Net Revenue)의 명확한 구분

기업 가치를 산정할 때 총거래액(GMV)은 참고 지표일 뿐, 핵심 평가 기준이 될 수 없습니다. 비즈토스는 총 상품 판매액에서 고객이 결제한 배송비를 더한 후, 고객이 사용한 쿠폰 할인액, 적립금 사용분, 그리고 환불 및 취소 금액을 모두 차감한 순매출을 기준으로 영업이익을 평가합니다. 이는 실제 통장에 입금될 수 있는 현금의 총량을 의미합니다. 예를 들어 1억 원어치의 상품이 판매되었더라도 2천만 원의 반품과 1천만 원의 할인 쿠폰이 사용되었다면, 이 기업의 실질 매출 규모는 7천만 원입니다. 이를 간과하고 1억 원을 기준으로 가치를 산정할 경우, 실사 단계에서 심각한 괴리가 발생하여 신뢰를 잃게 됩니다.

플랫폼 수수료와 변동비의 자동 차감 로직

순매출에서 한 번 더 차감되어야 할 항목은 플랫폼 수수료입니다. 오픈마켓의 판매 수수료, 결제망 이용료(PG 수수료), 그리고 채널별 연동 수수료 등은 매출 발생과 동시에 원천 징수되거나 필수적으로 지출되는 변동비입니다. 비즈토스 프로그램은 이러한 수수료 항목을 자동으로 추적하고 계산합니다. 따라서 셀러는 매물 등록 시 이러한 수수료 비용을 별도로 입력할 필요가 없습니다. 수기 입력 시 발생할 수 있는 누락이나 계산 오류를 원천 차단하고, 플랫폼별로 상이한 수수료율(네이버 스마트스토어, 쿠팡, 29CM 등)을 정확하게 반영하여 영업이익을 산출하기 위함입니다. 이는 인수자에게 각 판매 채널의 수익성을 객관적으로 보여주는 근거가 됩니다.

성과형 광고비의 자동 집계와 마케팅 효율 분석

이커머스 운영 비용 중 큰 비중을 차지하는 성과형 광고비(CPC, GFA 등 플랫폼 내부 광고) 역시 별도 입력이 불필요합니다. 네이버 쇼핑 검색 광고, 쿠팡의 판매자 광고 등 플랫폼 내부에서 집행되고 매출과 직접 연동되는 광고비는 비즈토스 프로그램이 데이터를 수집합니다. 이를 통해 단순히 광고비 총액만 파악하는 것이 아니라 광고비 대비 매출액(ROAS)을 분석하여 마케팅 효율성을 진단합니다. 인수자는 이 데이터를 통해 현재의 매출이 광고비 투입에 얼마나 의존하고 있는지 혹은 자연 유입 비율이 얼마나 건전한지를 판단합니다. 다만, 플랫폼 외부에서 집행하는 SNS 광고나 인플루언서 마케팅 비용은 자동 추적이 불가능하므로 후술할 비용 수집 단계에서 별도로 증빙해야 합니다. 결론적으로 비즈토스의 매출 분석은 자동화될 수 있는 모든 변동비를 시스템이 처리함으로써, 셀러는 숨겨진 비용과 고정비 증빙에만 집중하면 됩니다.

2️⃣ 이커머스 사업체의 비용 종류와 수집 방법(실사 대비 증빙 관리)

비용 증빙 원칙: 금융 거래 내역의 확보

M&A를 위한 비용 자료 준비의 핵심은 증빙 가능성입니다. 장부에만 적혀 있고 실제 지출 내역이 없는 비용은 밸류에이션에서 인정받을 수 없으며 반대로 실제 지출되었으나 장부에 누락된 비용은 추후 우발채무 리스크로 간주됩니다. 자동 추적되지 않는 핵심 비용을 파악하는 가장 확실한 방법은 은행 이체 내역과 법인카드(사업용 신용카드) 명세서를 전수 조사하는 것입니다. 세금계산서 발행 내역도 중요하지만 간이영수증이나 카드 결제로 처리된 비용까지 포괄하기 위해서는 계좌와 카드 내역이 기본 기준이 되어야 합니다. 이를 기반으로 비용을 성격별로 분류하는 작업이 선행되어야 정확한 영업이익을 정확히 산출할 수 있습니다.

원가: 비즈니스 모델별 매입 구조의 파악

매출원가는 영업이익률을 결정하는 가장 큰 변수입니다. 사입 판매의 경우 도매처나 공급사에 이체한 총금액을 상품 매입원가로 잡습니다. 이때 관세, 해외 배송비 등 매입 부대 비용도 포함해야 합니다. OEM/ODM 제조 시에는 공장에 지급한 제조 비용 전액이 원가에 해당하며, 금형비나 샘플 제작비와 같은 일회성 비용은 별도 항목으로 분류하여 조정 대상으로 검토해야 합니다. 위탁 판매의 경우, 공급사와의 정산 내역이 곧 매출원가입니다. 원가 산정 시 주의할 점은 판매된 상품의 원가를 맞추는 것입니다. 매입은 했으나 아직 판매되지 않은 재고는 비용이 아닌 자산으로 잡아야 정확한 손익 계산이 가능합니다. 일반적으로 회전율이 좋은 스토어의 경우 주기적으로 대부분의 재고가 수월이 판매되어 원가 산정에 용이하지만, 재고 확보 후 일부 제품의 판매가 부진한 경우 이를 고려하지 않으면 매출원가가 과대측정되어 영업이익이 낮게 형성될 수 있습니다.

인건비: 운영 인력과 오너 리스크의 분리

인건비는 고정비의 핵심이자 밸류에이션 조정의 주된 대상입니다. 직원 급여, 4대 보험료, 식대, 복리후생비 등은 운영을 위해 필수적인 비용입니다. 프리랜서 디자이너나 CS 외주 업체에 지급하는 용역비 또한 인건비 성격으로 분류합니다. 가장 중요한 것은 대표자 인건비의 명확한 구분입니다. 대표자가 가져가는 급여, 상여금, 판공비, 그리고 개인적인 용도의 법인카드 사용액은 모두 별도로 제거해야 합니다. M&A 관점에서 대표자의 급여는 실제 운영 기여도에 따른 시장 임금으로 재평가되어야 하기 때문입니다. 예를 들어 대표 급여를 월 1천만 원으로 책정했더라도 실질적인 업무가 월 300만 원 수준의 관리자 역할이라면 차액인 700만 원은 영업이익으로 환입하여 기업 가치를 높일 수 있습니다.

외부 마케팅비: 플랫폼 외부의 숨겨진 지출

플랫폼 내부 광고비를 제외한 모든 마케팅 비용을 집계해야 합니다. 대행사에 지급하는 월 고정 수수료나 광고 예산, 상세페이지 및 영상 소재 제작을 위해 스튜디오나 모델에게 지급한 콘텐츠 제작비가 이에 포함됩니다. 최근 비중이 늘고 있는 바이럴 마케팅 비용, 공동구매 진행 시 인플루언서에게 지급하는 판매 수수료(건당 정산) 역시 누락되기 쉬운 항목입니다. 체험단 운영 비용이나 오프라인 팝업스토어 비용 등 비정기적 마케팅 지출도 빠짐없이 기록해야 합니다. 이러한 외부 마케팅 비용은 ROAS 추적이 어려운 경우가 많으므로 월별 지출액과 동기간 매출 추이를 대조하여 마케팅 효율성을 설명합니다.

일반관리비: SaaS 구독료와 고정 운영비 점검

이커머스 사업자들은 다양한 SaaS 솔루션을 사용합니다. 카페24나 아임웹 같은 호스팅 비용부터 ERP, 메신저(채널톡 등), 디자인 툴(캔바, 미리캔버스), 챗봇 솔루션 등 매월 카드로 자동 결제되는 구독료를 확인해야 합니다. 금액이 작아 간과하기 쉽지만 연간으로 환산하면 무시할 수 없는 금액이며 인수 후에도 승계되어야 할 필수 운영 시스템이기 때문입니다. 이 외에도 통신비, 사무용품비, 도서인쇄비 등 일반적인 사무실 운영 및 배송/포장 등에 필요한 비용을 확인합니다. 이중 영업에 불필요하거나 대표자 개인을 위한 지출 비용은 업무 연관성이 입증되지 않는다면 비용에서 제외하여 영업이익을 개선할 수 있는 항목입니다.

물류 파트너 청구서: 배송비와 물류비의 구조화

쿠팡 로켓그로스 등 플랫폼이 직접 정산하는 물류비를 제외하고 자체 계약한 3PL 업체나 택배사의 월별 청구서를 확인해야 합니다. 물류비는 크게 변동비 성격의 주문 처리비 및 택배 발송비와, 고정비 성격의 창고 보관료 및 시스템 이용료로 나뉩니다. 포장 박스, 테이프, 완충재 등 부자재 비용이 3PL 청구서에 포함되어 있는지, 아니면 별도로 매입하고 있는지 확인하여 원가 구조를 명확히 해야 합니다. 고객에게 받는 배송비(매출)는 이미 매출에 합산되므로 택배사에 지급하는 배송비(비용)와는 별개입니다.

임대료 및 공과금: 공간 비용의 효율성 진단

오프라인 공간에 대한 비용입니다. 사무실, 창고, 공장의 월 임대료와 관리비, 전기/수도/가스 요금을 확인합니다. 이커머스 특성 상 3PL을 사용하거나 혼자 운영하는 사업체의 경우 따로 사무실/창고를 사용하지 않는 경우도 많으므로 이와 같은 경우 공간 비용을 추가하지 않아도 됩니다. 정상적인 운영에 필요한 공간 규모와 현재 사용 중인 공간 규모 사이 차이가 있는 경우, 정상적인 운영에 필요한 공간 비용으로 정상화 과정을 거칩니다.