1️⃣ SDE(셀러 재량 소득)란 무엇인가?
중소규모 이커머스 M&A 시장에서 기업의 가치를 평가할 때 가장 먼저 마주하게 되는 용어는 단연 SDE(Seller’s Discretionary Earnings, 셀러 재량 소득)입니다. 이는 통상적인 회계상의 '순이익'이나 대기업 M&A에서 주로 쓰이는 'EBITDA'와는 다른 개념으로, 1인 기업이나 소규모 사업체에 특화된 수익 지표입니다.
정의: SDE는 사업체에서 발생하는 순이익에 비현금성 비용, 이자 비용, 세금, 그리고 '사업 운영과 무관한 오너의 개인적 비용' 및 '오너 1인의 급여'를 모두 더한 금액을 뜻합니다.
목적: 새로운 인수자가 해당 사업을 직접 운영(Owner-Operator)한다고 가정했을 때, 실제로 가져갈 수 있는 연간 총 현금 흐름이 얼마인지를 파악하기 위함입니다. 즉, "내가 이 쇼핑몰을 인수해서 직접 사장으로 일하면 1년에 얼마를 벌 수 있는가?"에 대한 답이 바로 SDE입니다.
2️⃣ 중소 쇼핑몰은 왜 EBITDA 대신 SDE를 쓰는가?
연매출 50억 원 미만의 중소 쇼핑몰이나 1인 셀러 기업의 경우, EBITDA보다 SDE가 기업의 실질적인 수익력을 더 정확하게 반영합니다. 그 이유는 중소사업자의 회계 처리 특성에 기인합니다.
대부분의 중소 쇼핑몰 대표님들은 절세를 위해 법인 비용을 최대한 활용합니다. 대표자의 급여를 높게 책정하거나, 개인적으로 사용하는 차량 유지비, 통신비, 식대 등을 회사의 비용으로 처리하는 경우가 많습니다. 이러한 비용 처리는 회계상 순이익을 낮추어 세금을 줄이는 데는 효과적이지만, 회사의 본원적인 수익력을 왜곡시킵니다.
따라서 기업 가치를 평가할 때는 이러한 '재량적 비용'을 다시 이익으로 환원(Add-back)해야 합니다. 인수자 입장에서는 전 주인이 쓴 개인적 비용을 자신이 굳이 쓸 필요가 없으므로, 이 금액들은 고스란히 인수자의 수익이 되기 때문입니다. 이것이 중소 쇼핑몰 M&A에서 SDE가 절대적인 기준이 되는 이유입니다.
3️⃣ SDE vs EBITDA: 결정적인 차이점
SDE와 EBITDA는 모두 현금 창출 능력을 보여주는 지표이지만, 적용 대상과 관리자 급여 처리 방식에서 결정적인 차이가 있습니다.
구분 | SDE (Seller’s Discretionary Earnings) | EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization) |
주요 대상 | 연매출 50억 원 미만 중소기업, 소상공인 | 중견기업, 대기업, 전문경영인 체제 기업 |
핵심 가정 | 인수자가 직접 경영 (Owner-Operator) | 전문 경영인 또는 관리자 고용 |
오너 급여 | 이익에 포함 (Add-back 함) | 비용으로 처리 (이익에서 차감) |
관점 | "내가 사장으로서 얼마를 벌 수 있나?" | "투자자로서 이 사업이 얼마를 버나?" |
가장 큰 차이는 '오너 급여의 포함 여부'입니다. SDE는 오너가 직접 일해서 버는 소득이므로 급여를 이익에 더하지만, EBITDA는 오너가 없어도 회사가 돌아가야 하므로 관리자 급여를 비용으로 뺀 나머지 금액을 이익으로 봅니다. 따라서 동일한 재무제표라도 SDE가 EBITDA보다 높게 산출됩니다.
4️⃣ 이익에 더해야 할 항목들 (Add-backs)
정확한 SDE 산출을 위해서는 재무제표상 비용으로 처리되었으나, 실질적으로는 이익으로 볼 수 있는 항목들을 찾아내어 더해주는 조정(Normalization) 과정이 필요합니다. 이를 'Add-backs'라고 합니다.
대표자 급여 (Owner's Salary): 대표 1인에 대한 급여는 비용이 아닌 이익으로 간주하여 더합니다. (단, 실무를 하지 않는 가족 임원의 급여 등은 상황에 따라 조정됩니다.)
개인 차량 유지비: 업무와 무관하게 대표자가 개인적으로 사용하는 차량의 리스료, 보험료, 주유비 등은 전액 SDE에 포함됩니다.
비즈니스와 무관한 개인 경비: 개인적인 여행 경비, 가족 식사비, 개인 보험료 등 사업 운영에 필수적이지 않은 지출은 모두 이익으로 환원됩니다.
일회성 비용 (One-time Expenses): 소송 비용, 특허 등록비, 사무실 이전 비용 등 매년 반복되지 않는 일시적인 지출 또한 조정 대상입니다.
이러한 항목들을 꼼꼼하게 증빙하고 조정하는 것이 매도자에게는 기업 가치를 높이는 길이며, 인수자에게는 숨겨진 수익을 발견하는 과정입니다.
5️⃣ 성공적인 매각을 위한 SDE 관리 전략
성공적인 엑시트(Exit)를 꿈꾸는 셀러라면, 매각 시점 직전에 급하게 장부를 정리할 것이 아니라 평소에 SDE 관점에서 비용을 관리해야 합니다.
많은 대표님들이 "매출은 늘었는데 남는 게 없다"고 토로하지만, SDE 기준으로 다시 계산해보면 숨겨져 있던 상당한 금액의 이익이 드러나는 경우가 많습니다. 매수자는 불투명한 비용 처리가 많은 기업을 기피합니다. 따라서 개인적인 비용과 사업 비용을 명확히 구분하거나, 불가피하게 섞여 있다면 이를 엑셀 등으로 별도 기록하여 언제든 소명할 수 있어야 합니다.
결국 쇼핑몰의 매각 가격(Valuation)은 [SDE × 멀티플(배수)]로 결정됩니다. SDE를 1억 원 더 입증해낸다면, 멀티플이 3배일 때 매각 대금은 3억 원이 올라갑니다. 이것이 바로 회계상 절세보다 SDE 관리가 M&A에서 훨씬 중요한 이유입니다.