1️⃣ 인사 실사(HR Due Diligence)와 인터뷰의 목적
이커머스 M&A에서 바이어는 단순한 매출 채널이 아닌 '지속 가능한 시스템'을 매수하고자 합니다. 재무 실사가 과거의 성적표를 확인하는 과정이라면, 핵심 인력에 대한 인사 실사는 미래의 수익성을 담보하는 과정입니다. 바이어가 MD나 마케터와의 인터뷰를 요청하는 본질적인 이유는 비즈니스의 핵심 운영 노하우가 대표자 개인에게 귀속되어 있는지, 혹은 조직 시스템으로 내재화되어 있는지를 확인하기 위함입니다.
특히 소수 정예로 운영되는 이커머스 특성상, 핵심 인력 1명의 이탈은 매출 급감으로 이어질 수 있습니다. 바이어는 인터뷰를 통해 직원의 직무 전문성, 조직에 대한 충성도, 그리고 인수가 결정된 후에도 잔류할 의지가 있는지를 면밀히 파악합니다. 인적 자산의 이탈 가능성이 높다고 판단될 경우, 바이어는 이를 중대한 리스크로 간주하여 인수가격을 삭감하거나 별도의 에스크로(Escrow) 조건을 요구할 수 있습니다.
2️⃣ 핵심 인재(Key Talent)가 딜의 성패를 결정하는 이유
이커머스 운영의 중추인 MD는 공급처와의 관계 및 소싱 노하우를, 마케터는 광고 효율(ROAS) 최적화와 데이터 분석 역량을 보유하고 있습니다. 이러한 역량은 매뉴얼화하기 어려운 무형의 자산입니다. 바이어 입장에서는 비즈니스를 인수한 직후 운영 공백이 발생하는 것을 가장 두려워합니다. 따라서 핵심 직원이 고용 승계를 거부하고 퇴사할 경우, 바이어는 비즈니스의 '엔진'을 잃는 것과 동일하게 인식합니다.
실제 실사 현장에서는 핵심 직원의 이탈 가능성 때문에 딜이 무산되는 경우가 빈번합니다. 바이어는 인터뷰 과정에서 직원이 현재 비즈니스의 성과를 어떻게 해석하는지, 본인의 성과가 시스템 덕분인지 개인의 역량 덕분인지 질문하며 운영 리스크를 측정합니다. 직원이 조직의 핵심 프로세스를 명확히 이해하고 있고 잔류 의사가 확고할 때, 비즈니스의 밸류에이션은 비로소 안정적으로 유지됩니다.
3️⃣ 고용 승계 의사 확인을 위한 셀러의 사전 관리 요령
직원들에게 기업 매각 사실을 알리는 시점과 방식은 매우 전략적이어야 합니다. 너무 이른 시점의 공표는 직원의 불안감을 조성하여 이탈을 부추길 수 있고, 너무 늦은 통보는 배신감을 유발하여 고용 승계 협조를 어렵게 만듭니다. 일반적으로 실사가 본궤도에 오르고 매각 가능성이 확실해지는 시점에 핵심 인력을 대상으로 개별 면담을 진행하는 것이 권장됩니다.
이때 셀러는 매각이 직원의 고용 불안이 아닌, '새로운 성장 기회'임을 강조해야 합니다. 더 큰 자본력을 가진 매수자와의 결합이 개인의 커리어와 처우 개선에 긍정적인 영향을 미칠 것임을 논리적으로 설명하십시오. 또한, 인수가 확정된 후 일정 기간 잔류할 경우 지급하는 스테이 보너스(Stay Bonus)나 성과급 등의 인센티브 안을 매수자와 사전에 협의하여 제시하는 것도 실효성 있는 전략입니다.
4️⃣ 바이어 인터뷰 시 발생할 수 있는 리스크와 대응
바이어와의 인터뷰 현장에서 직원이 부정적인 발언을 하거나 비즈니스의 단점을 가감 없이 드러내는 상황은 셀러에게 큰 위협입니다. 이를 방지하기 위해서는 실사 인터뷰 전에 직원을 대상으로 충분한 오리엔테이션을 진행해야 합니다. 거짓 정보를 제공하라는 것이 아니라, 바이어의 질문 의도를 파악하고 비즈니스의 강점과 향후 개선 방향을 전문적인 관점에서 답변할 수 있도록 가이드를 주는 것입니다.
만약 직원이 인터뷰에서 처우 개선이나 직무 변경에 대한 강한 요구를 할 경우, 이는 협상의 새로운 변수가 됩니다. 바이어는 이러한 요구 사항을 인수 후 운영 비용(OpEx)에 반영하려 할 것입니다. 따라서 셀러는 인터뷰 전 핵심 인재의 니즈를 미리 파악하여 바이어에게 사전 정보를 제공함으로써, 인터뷰가 당혹스러운 협상의 장이 아닌 상호 신뢰를 확인하는 자리가 되도록 조율해야 합니다.
5️⃣ 지속 가능한 조직을 위한 인적 자원 자산화 전략
성공적인 엑시트는 대표자가 없어도 돌아가는 조직을 증명하는 것입니다. 이를 위해 평소 직무별 표준 업무 지침서(SOP)를 작성하고, 특정 개인에게 정보가 독점되지 않도록 시스템을 구축해야 합니다. 인적 자산이 시스템화되어 있을수록 바이어의 인터뷰 부담은 줄어들고, 기업 가치는 상승합니다.
바이어는 '사람'을 사는 것이 아니라, 그 사람이 만들어내는 '성과 창출 시스템'을 사는 것입니다. 핵심 직원이 인수 후에도 기꺼이 남아 성과를 이어갈 것이라는 확신을 바이어에게 주십시오. 인적 자원에 대한 세심한 관리와 전략적인 인터뷰 준비가 귀하의 비즈니스 가치를 온전히 보전하고 매각 대금의 잔금을 확정 짓는 마지막 퍼즐 조각이 될 것입니다.