1️⃣ 플랫폼 종속성 탈피와 수익성의 상관관계
많은 이커머스 사업자가 매출의 상당 부분을 쿠팡이나 네이버와 같은 거대 오픈마켓에 의존하고 있습니다. 그러나 M&A 실사 과정에서 바이어는 매출의 총량만큼이나 '매출의 채널별 구성비'를 중요하게 평가합니다. 외부 플랫폼 비중이 압도적으로 높은 비즈니스는 해당 플랫폼의 알고리즘 변경, 정책 변화, 혹은 수수료 인상이라는 외부 변수에 취약하기 때문입니다.
플랫폼 입점몰의 경우 결제 수수료와 서버 이용료 외에도 광고비와 프로모션 비용이 복합적으로 발생하여 최종 영업이익률을 훼손합니다. 반면 자사몰(D2C)은 수수료 절감을 통해 직접적으로 EBITDA를 개선합니다. 바이어는 인수 후 플랫폼의 정책 리스크를 최소화할 수 있는 자산, 즉 플랫폼의 통제를 받지 않는 자사몰 기반의 매출 구조에 더 높은 가치를 부여합니다.
2️⃣ CRM 마케팅과 데이터 주권 확보
자사몰 운영의 본질적인 가치는 고객 데이터에 대한 완전한 통제권, 즉 데이터 주권에 있습니다. 오픈마켓은 고객의 연락처나 구매 성향 데이터를 셀러에게 온전히 제공하지 않지만, 자사몰은 고객의 행동 로그, 이메일, 전화번호 등을 직접 확보할 수 있습니다. 이는 CRM(고객 관계 관리) 마케팅을 가능케 하는 원천 자산이 됩니다.
바이어가 비즈니스를 인수할 때 가장 탐내는 요소는 '누가 우리 물건을 샀는가'를 알고 있는 Owned Audience(소유한 고객군) 리스트입니다. 플랫폼의 메시징 도구에 의존하지 않고, 알림톡이나 이메일 등 저비용 채널로 직접 타겟팅이 가능하다는 것은 마케팅 비용의 효율화뿐만 아니라 비즈니스의 자생력을 증명하는 지표입니다. 데이터 기반의 직접 소통 채널 보유 유무는 실사 과정에서 운영 안정성 점수를 크게 좌우합니다.
3️⃣ 마케팅 효율 최적화: 유료 광고(Paid)에서 CRM으로의 전환
신규 고객 유치 비용(CAC)이 가파르게 상승하는 현재의 이커머스 환경에서 유료 광고에만 의존하는 것은 매각 가치 측면에서 리스크로 간주됩니다. 바이어는 셀러가 마케팅 예산을 0으로 줄였을 때도 매출이 얼마나 유지되는지를 확인합니다. 이때 자사몰 기반의 CRM 시스템은 마케팅 비용을 변동비에서 고정비화하는 역할을 수행합니다.
잘 구축된 CRM 시나리오는 장바구니 방치 고객에게 자동으로 할인 쿠폰을 발송하거나, 재구매 주기에 맞춘 알림을 통해 추가 마케팅 비용 없이도 매출을 견인합니다. 이러한 자동화된 수익 구조는 바이어에게 '예측 가능한 현금 흐름'을 제공하며, 이는 기업 가치 산정 시 적용되는 멀티플을 높이는 핵심 논리가 됩니다. 리타겟팅 광고비 지출을 CRM 메시징으로 대체한 데이터는 엑시트 협상에서 강력한 증빙 자료가 됩니다.
4️⃣ 플랫폼 독립이 가져오는 기업 가치 프리미엄
이커머스 M&A 시장에서 자사몰 매출 비중이 높은 기업은 소위 '브랜드 파워'가 있다고 평가받습니다. 고객이 플랫폼 검색 결과 중 하나를 선택한 것이 아니라, 해당 브랜드를 직접 인지하고 찾아온 것이기 때문입니다. 이러한 브랜드 인지도(Brand Awareness)는 무형 자산으로서 기업 가치 평가 시 프리미엄으로 작용합니다.
특히 자사몰 내의 높은 재구매율과 회원 수는 비즈니스의 확장성을 입증합니다. 플랫폼 내 경쟁 강도가 아무리 높아져도 흔들리지 않는 '팬덤'을 보유하고 있다는 사실은 인수 후 카테고리 확장을 노리는 전략적 투자자(SI)들에게 매력적인 요인입니다. "매출은 늘었는데 통장에 돈이 없는 아이러니"를 겪는 셀러라면, 지금이라도 플랫폼 수수료를 고객 데이터 자산으로 치환하는 작업에 착수해야 합니다.
5️⃣ 결론: 엑시트를 위한 최종 병기는 '내 고객'입니다
결론적으로 플랫폼 독립은 단순히 수수료를 아끼는 차원을 넘어, 비즈니스를 '플랫폼의 하청업체'에서 '독립적인 기업 자산'으로 격상시키는 과정입니다. 자사몰을 구축하고 CRM 시스템을 안착시키는 작업은 매각 전 반드시 수행해야 하는 재무적·운영적 정비의 핵심입니다.
귀하의 고객 리스트가 플랫폼의 서버가 아닌 귀하의 데이터베이스에 쌓여 있을 때, 비로소 비즈니스는 온전한 가치를 인정받을 수 있습니다. 바이어는 플랫폼의 알고리즘에 베팅하지 않습니다. 그들은 검증된 고객 데이터와 그들에게 언제든 메시지를 보낼 수 있는 권한을 삽니다. 비즈토스는 대표님의 비즈니스가 플랫폼의 제약을 벗어나 최고의 엑시트 가치를 인정받을 수 있도록, 데이터 자산화와 채널 믹스 최적화 전략을 가이드합니다.