1️⃣ 대표자의 노동력은 비용인가 자산인가
M&A 실사(DD) 과정에서 바이어가 재무제표를 재조정할 때 가장 먼저 살피는 항목 중 하나가 '대표자의 보수'와 '업무 강도'입니다. 1인 기업이나 소규모 조직의 경우, 대표자가 마케팅, 소싱, CS 등 핵심 업무를 도맡아 하며 본인의 인건비를 계상하지 않는 경우가 많습니다. 바이어는 이를 '보이지 않는 비용'으로 간주하며, 대표자의 노동력이 빠진 자리를 메우기 위해 필요한 추가 인건비를 EBITDA에서 차감합니다.
반대로 "하루 4시간만 일해도 운영된다"는 것은 비즈니스가 대표자의 개인기가 아닌 시스템에 의해 가동되고 있음을 의미합니다. 대표자의 업무 시간을 기록하는 행위는 단순히 부지런함을 증명하는 것이 아니라, 해당 비즈니스의 '운영 독립성'을 입증하는 과정입니다. 업무 시간이 적을수록 바이어에게는 인수 후 운영 부담이 적은 매력적인 자산으로 인식됩니다.
2️⃣ Workload 기록의 핵심: 직무 분리
막연히 "일을 적게 한다"는 주장은 실무적인 설득력이 없습니다. 대표자의 업무를 전략적 기획(High-level)과 단순 반복 업무(Low-level)로 분류하여 기록해야 합니다. 예를 들어, 신규 소싱처 발굴이나 브랜드 캠페인 기획은 전략 영역으로, 단순 발주 처리나 송장 번호 입력은 반복 업무로 구분합니다.
성공적인 엑시트를 위해서는 단순 반복 업무의 비중을 0에 가깝게 수렴시켜야 합니다. 타임 트래킹 툴(예: Toggl, RescueTime)을 사용하여 주 단위로 업무 구성을 시각화하십시오. 바이어에게 "나의 업무는 주당 10시간 내외이며, 그중 80%는 신성장 동력 발굴에 할애된다"는 데이터를 제시할 수 있다면, 이는 해당 사업이 매우 높은 확장성을 가졌음을 방증하는 강력한 지표가 됩니다.
3️⃣ 키맨 리스크(Key-man Risk) 해소를 위한 증빙 전략
바이어가 가장 두려워하는 상황은 인수를 완료한 후 매출의 핵심인 '사장님의 노하우'가 사라져 사업이 붕괴되는 것입니다. 이를 키맨 리스크라고 합니다. 대표자의 업무 기록은 이러한 불안을 해소하는 최적의 도구입니다. 상세한 워크로드 기록은 역설적으로 "누가 이 자리에 앉아도 이 기록대로만 하면 사업이 굴러간다"는 확신을 줍니다.
실사 기간 중 대표자가 휴가를 가거나 업무를 중단했음에도 불구하고 매출과 운영 지표에 변동이 없음을 보여주는 '스트레스 테스트' 결과는 매우 가치 있게 평가됩니다. 업무 일지와 타임 로그를 통해 대표자의 개입이 최소화된 기간의 운영 성과를 데이터로 입증하십시오. 이는 매각 협상에서 셀러가 주도권을 쥘 수 있는 결정적인 무기가 됩니다.
4️⃣ EBITDA 가산(Add-back)을 위한 객관적 근거 마련
일반적으로 대표자의 과도한 급여나 개인적 용도의 경비는 EBITDA를 산출할 때 가산 항목으로 처리되어 기업 가치를 높여줍니다. 하지만 대표자가 실무를 과하게 수행하고 있다면, 바이어는 오히려 대표자 대체 인건비를 차감하려 할 것입니다.
이때 대표자의 효율적인 워크로드 기록은 이러한 차감 항목을 방어하는 논리가 됩니다. "대표자가 수행하는 실무는 주당 5시간 미만의 단순 관리직 업무이므로, 최저 시급 수준의 아르바이트생만으로도 대체 가능하다"는 논리를 수치로 뒷받침할 수 있어야 합니다. 기록되지 않은 시간은 가치를 인정받지 못하며, 오히려 바이어에게 불확실성이라는 이름의 감가 사유를 제공할 뿐입니다.
5️⃣ 결론: 자유로운 사장님이 더 높은 값을 받는다
이커머스 엑시트 시장의 역설은 '사장님이 없어도 잘 돌아가는 회사'가 가장 비싸게 팔린다는 점입니다. 오늘부터라도 본인의 하루 일과를 분 단위로 기록해 보십시오. 그리고 그 기록에서 본인만이 할 수 있는 일을 줄이고, 시스템이나 외주 파트너가 할 수 있는 영역을 넓혀나가야 합니다.
매각은 단순히 매출 채권을 넘기는 것이 아니라, 수익을 만들어내는 '구조'를 넘기는 행위입니다. 대표자의 업무 시간이 줄어들수록 그 구조의 가치는 정비례하여 상승합니다. 바이어에게 자유를 줄 수 있는 비즈니스를 만드십시오. 정교하게 기록된 사장님의 워크로드 데이터는 그 자유의 가격표를 결정짓는 핵심 지표가 될 것입니다.