1️⃣ 협상 대행: 감정 싸움이 아닌 '논리 싸움'
M&A는 결국 가격 협상입니다. 자신이 키운 사업에 애착이 큰 매도자와, 최대한 싸게 사고 싶은 매수자 사이의 간극은 필연적입니다. 이 과정에서 감정적인 충돌은 딜 브레이커(Deal Breaker)가 됩니다.
완충 지대(Buffer) 역할: 자문사는 양측의 무리한 요구를 필터링하고, 비즈니스 언어로 순화하여 전달합니다. "가격이 비싸다"는 바이어의 불만을 "EBITDA 멀티플 조정이 필요하다"는 논리적인 근거로 치환하여 협상을 이어갑니다.
객관적 가치 입증: 단순히 "매출이 늘었다"가 아니라, "조정 EBITDA(Add-backs 반영)와 고객 생애 가치(LTV)가 상승 추세임"을 전문적인 보고서(IM)로 증명하여 가격 방어 논리를 제공합니다.
2️⃣ 직거래의 함정: '비밀 유지'의 불가능성
많은 이커머스 사업자들이 수수료 절감을 위해 직거래 카페나 커뮤니티를 찾습니다. 하지만 이는 가장 치명적인 리스크인 '정보 유출'을 스스로 초래하는 행위입니다.
경쟁사 노출 위험: 불특정 다수에게 매각 사실이 알려지면, 경쟁사가 이를 악용하여 역공작을 펼치거나 직원들이 동요하여 이탈할 수 있습니다.
브랜드 가치 훼손: "저 회사 매물로 나왔대"라는 소문은 거래처와 공급업체에 부정적인 시그널을 주며, 이는 곧 매출 하락과 기업 가치(Valuation) 훼손으로 직결됩니다. 전문 자문사는 철저한 블라인드 티저(Blind Teaser)와 비밀유지계약(NDA)을 통해, 진성 바이어(Qualified Buyer)에게만 제한적으로 정보를 공개하여 이러한 리스크를 원천 차단합니다.
3️⃣ 검증되지 않은 데이터와 사기 리스크
직거래 시장은 '신뢰'가 담보되지 않은 정글과 같습니다. 검증되지 않은 스크린샷 몇 장으로 거래를 시도하거나, 반대로 바이어를 가장하여 핵심 정보만 빼가는 사례가 빈번합니다.
데이터의 비대칭성: 매수자는 끊임없이 의심하고, 매도자는 방어해야 합니다. 객관적인 제3자의 검증(Due Diligence) 없는 데이터는 협상 테이블에서 아무런 힘을 발휘하지 못합니다.
바이어 식별: 자문사는 바이어의 자금 증빙(Proof of Funds)과 인수 의지를 사전에 검증합니다. 단순히 '찔러보기' 식의 문의에 대응하느라 낭비되는 대표님의 시간을 아껴주며, 딜이 성사될 확률이 높은 협상에만 집중하게 합니다.
4️⃣ 딜 구조 설계(Deal Structuring)의 전문성
매각 대금은 단순히 현금 일시불로 들어오지 않는 경우가 많습니다. 언 아웃(Earn-out), 셀러 노트(Seller Financing), 지분 스왑 등 다양한 딜 구조가 존재합니다.
최적의 시나리오 설계 : 매도자의 상황과 바이어의 자금 사정에 맞춰 양측이 만족할 수 있는 지불 조건을 설계합니다. 이는 딜 성사율을 높일 뿐만 아니라, 세금 이슈까지 고려한 실질적인 수취 금액을 극대화하는 전략입니다.
안전한 계약서 작성 : 계약금만 받고 잔금을 받지 못하거나, 인수 후 부당한 이유로 대금 지급을 거절당하는 사고를 방지하기 위해 법적 구속력이 있는 SPA(주식매매계약서) 작성을 주도합니다.
5️⃣ 마무리: 브로커는 '비용'이 아니라 '투자'입니다
M&A 자문 수수료를 아까워하는 것은, 수억 원의 자산을 거래하면서 변호사 선임 비용을 아끼는 것과 같습니다. 자문사는 단순히 구매자를 연결해주는 '중개자'가 아닙니다.
성공 확률의 극대화: 혼자 진행했을 때 10% 미만인 딜 성사율을 전문적인 프로세스를 통해 획기적으로 높입니다.
제값 받기: 전문적인 가치 평가와 협상력을 통해, 수수료를 지불하고도 남을 만큼의 '더 높은 매각가'를 받아냅니다. 지금은 수수료 걱정보다, 내 사업의 가치를 제대로 알아줄 파트너를 만나는 것에 집중해야 할 때입니다.