이익 조정(Add-backs)의 마법: 기업가치를 결정하는 숨은 이익 찾기

1️⃣ 이익 조정(Add-backs)의 정의와 필요성

이커머스 매각 시장에서 기업 가치는 보통 EBITDA(상각 전 영업이익) 또는 SDE(셀러 재량 소득)에 특정 멀티플을 곱하여 산정됩니다. 하지만 중소 규모 쇼핑몰의 재무제표는 세무 신고 최적화를 위해 이익이 과소 계상되어 있는 경우가 많습니다. 이익 조정(Add-backs)이란 비즈니스의 운영과 직접적인 관련이 없거나, 새로운 인수자가 사업을 이어받았을 때 더 이상 발생하지 않을 일회성 비용들을 영업이익에 다시 더해주는 과정을 의미합니다.

예를 들어, 대표자의 개인적인 차량 리스료, 가족 경영진에게 지급된 시장가 이상의 급여, 또는 일회성으로 발생한 법률 자문 비용 등은 장부상 비용으로 처리되어 순이익을 낮추지만, 비즈니스 자체의 수익 창출 능력과는 무관합니다. 이러한 항목들을 정확히 식별하여 '조정 EBITDA'를 도출하는 것은 기업 가치를 2배 이상 높일 수 있는 가장 합법적이고 전략적인 방법입니다.

2️⃣ 대표적인 조정 항목: 오너의 개인적 비용 및 급여

가장 빈번하게 인정받는 조정 항목은 셀러의 재량적 지출입니다. 많은 이커머스 대표들이 법인 카드를 통해 집행하는 개인적인 식대, 여행 경비, 취미 생활 비용 등은 실사 과정에서 비즈니스 외 비용으로 분류되어 이익으로 가산될 수 있습니다. 또한, 대표자 본인의 급여가 시장 평균보다 높게 책정되어 있다면, 그 차액만큼을 이익으로 인정받는 것이 일반적입니다.

가족을 직원으로 등록하여 지급한 급여나 복리후생비 역시 주요 조정 대상입니다. 만약 해당 가족 구성원이 실제 운영에 기여하지 않는 '서류상 직원'이라면, 그 비용 전액을 이익으로 환원하여 밸류에이션을 높일 수 있습니다. 반대로, 대표자가 급여를 전혀 받지 않고 헌신하고 있다면 인수 후 발생할 대체 인력 인건비를 이익에서 차감해야 하므로, 매각 전 적정한 급여 체계를 정립해 두는 것이 유리합니다.

3️⃣ 일회성 비용(One-off Expenses)의 선별과 증빙

지속 가능한 수익성을 증명하기 위해서는 과거에 발생했지만 미래에는 반복되지 않을 비반복적 비용을 찾아내야 합니다. 이커머스 운영 중 발생한 일시적인 서버 해킹 복구 비용, 특정 시기에만 집중된 브랜드 리뉴얼 디자인 비용, 또는 대규모 소송 합의금 등이 이에 해당합니다. 이러한 비용들은 당해 연도의 순이익을 일시적으로 왜곡하므로, 조정 항목으로 포함시켜 비즈니스의 '정상적인' 체력을 보여주어야 합니다.

다만, 바이어는 이러한 조정을 무조건 수용하지 않습니다. 해당 비용이 왜 '일회성'인지, 그리고 왜 '비즈니스 핵심 운영'과 무관한지에 대한 객관적인 증빙 자료가 뒷받침되어야 합니다. 예를 들어, 신제품 런칭을 위한 일시적인 광고 테스트 비용을 조정하고 싶다면, 해당 캠페인의 기간과 목적이 명시된 마케팅 리포트를 제시하여 이것이 상시적인 유지 비용이 아님을 논리적으로 소명해야 합니다.

4️⃣ 이커머스 특화 조정: 재고 및 플랫폼 비용

온라인몰 매각 시에는 일반 비즈니스와 다른 이커머스 특유의 조정 항목들을 면밀히 살펴야 합니다. 재고 자산의 평가 방식 변경으로 인한 장부상 손실이나, 특정 기간의 물류 파업으로 발생한 비정상적인 배송 클레임 비용 등은 강력한 Add-back 후보입니다. 또한, 과거에 사용하다 중단한 소프트웨어 구독료나 이제는 판매하지 않는 단종 상품과 관련된 과거 마케팅 비용도 조정이 가능합니다.

특히 자사몰에서 플랫폼(쿠팡, 네이버 등) 위주로 판매 구조를 전환했다면, 전환 과정에서 발생한 중복 비용이나 시행착오 비용을 조정하여 현재의 최적화된 수익 구조를 강조할 수 있습니다. 바이어는 '현재'와 '미래'의 수익을 사는 것이므로, 과거의 비효율이 현재의 재무제표를 갉아먹고 있다면 이를 적극적으로 조정하여 비즈니스의 진정한 펀더멘털을 시각화하는 것이 매도자의 핵심 전략입니다.

5️⃣ 실사(DD)를 대비한 투명한 조정 리스트 관리

이익 조정은 '마법'처럼 가치를 높여주지만, 투명성이 결여된 무리한 조정은 오히려 바이어의 신뢰를 저해하는 '딜 브레이커'가 됩니다. 성공적인 엑시트를 위해서는 매각 준비 단계부터 모든 조정 항목을 데이터와 연동하여 관리해야 합니다. "대표님이 가져가는 돈이 이만큼이다"라는 식의 막연한 주장이 아닌, 각 항목별 영수증, 계약서, 그리고 조정의 논리적 근거가 담긴 '조정 EBITDA 명세서'를 사전에 작성해 두어야 합니다.

전문적인 M&A 자문사는 이러한 조정을 바이어가 납득할 수 있는 업계 표준 언어로 재포장합니다. 실사 과정에서 바이어의 회계법인이 조정 내역을 부인하려 할 때, 확고한 증빙을 바탕으로 방어하는 과정이 인수가격을 지키는 핵심 싸움입니다. 지금 즉시 재무제표를 펼치고, 비즈니스의 운영과 상관없이 통장에서 빠져나가고 있는 '숨은 이익'이 얼마인지 전수 조사해 보시기 바랍니다.