쇼핑몰 매각, 광고하지 않은 매출을 봐야 하는 걸까?

광고로 낸 매출은 진짜 매출이 아니다 🙅‍♀️

진짜 매출을 보려면 광고를 돌려서는 안된다 🙅‍♀️

광고를 없앴을 때 매출이 유지되는 곳이 최고의 쇼핑몰이다 🙅‍♀️

광고로 낸 매출에 현혹되어 온라인쇼핑몰을 인수하면 안된다 🙅‍♀️

업계에서 습관처럼 도는 말들입니다. 💬

온라인 쇼핑몰 인수자들 또한 매출을 확인할 때 이것이 광고의 효과인지 매우 조심스럽게 접근하는 경향이 있습니다. 매출이 높은 수많은 쇼핑몰들이 여전히 매각되지 않는 이유 또한 이런 상황으로부터 인수 의지가 위축되기 때문입니다.

매순간 광고를 돌려 발생하는 쇼핑몰의 매출에서 우리는 어떤 식으로 이들의 가치를 평가해야 할까요?

1. 잘되는 쇼핑몰 중 광고 돌리지 않는 곳은 없다 🔊

쇼핑몰을 매각하는 몇몇 대표님들은 자신의 매출이 광고 없이 나오는 진짜 매출이라 광고를 돌리면 더욱 커질 것이라 말합니다. 저희는 대표님들의 이 말이 거짓말이라 생각하지는 않습니다. 매각 의뢰를 주신 클라이언트를 저희는 무조건 믿기 때문이죠.

다만 인수자들에게 '왜 광고를 돌리지 않았는지 설명해야 한다 '고 강조합니다

그도 그럴 것이, 활성적으로 운영되는 쇼핑몰의 광고를 돌리지 않을 이유는 몇몇 경우를 제외하고는 잘 일어나지 않습니다.

• 타 아이템의 투자 등을 위해 자금을 아껴야 하는 상황

• 주문을 처리할 인력이 부족하거나

• 광고효율이 좋지 않다고 생각해서 광고를 멈춘 경우

  
  등이 가능합니다.

대표님이 보시기에 광고를 멈추는 것이 경영적으로 좋다고 판단하셨을 수도 있습니다.그러나 유통 업계에서는 기존 고객과 신규 고객의 비율은 5:5로 맞출 것을 통상적으로 권장하고 있습니다.

따라서 대부분의 경우에는 광고를 멈추는 것이 어떠한 전략이 아니라 불가피한 상황이었을 확률이 높습니다. 활성적으로 잘 운영되었다면 광고를 진행할수록 매출은 더욱 늘어나는 게 당연하기에 망설일 이유가 없습니다.

그렇기에 인수자도 광고를 돌리지 않았던 쇼핑몰을 썩 내켜하지 않게 되는 것입니다. 마땅한 이유가 있었던 쇼핑몰이 아니라면 광고를 돌리지 않은 쪽은 가급적 선택하지 않는 것이 낫고, 오히려 광고를 돌렸던 쪽을 선택하는 것이 더 좋은 결과를 예상할 수 있을 것입니다.

2. 인수 후에도, 역시 광고를 집행할 것이기에 📣

쇼핑몰을 인수하게 되면 반드시 광고를 멈추고, 재구매에 의해 발생한 이익만 얻게 되는 것은 아닙니다. 오히려 대다수의 경우에는 인수 직후 적극적으로 광고를 집행하여 매출을 높이려고 시도하십니다.

이제 e커머스는 마케팅과 뗄 수 없는 산업이 되었습니다.

광고를 배제하고 쇼핑몰을 운영하겠다고 말하는 대표님은 더 이상 계시지 않습니다.
설령 인수를 고민하고 있는 쇼핑몰의 매출이 광고를 집행한 결과라 할지라도, 인수 후에도 똑같이 광고를 돌릴 것이기에 매출은 유지되는 것이 당연합니다.

그렇기에 지금 검토하고 있는 매출 지표가 다소 과장되어 있다고 생각하실 필요가 없습니다.😉

이것은 비단 쇼핑몰의 인수에서만 적용되는 이야기는 아닙니다. 스타트업이나 유명 브랜드의 M&A도 마케팅이 꾸준히 집행되고 있는 상황에서 이를 감안하여 인수를 결정하게 됩니다. 안전한 인수를 위해 광고 집행을 멈춘 쇼핑몰만 찾으려고 하신다면 마땅한 인수를 하기 어려우실 수 있습니다.

3. 광고 여부가 아닌, 광고의 성과를 검토해야 🧐

최선의 인수를 위해선 광고를 효율적으로 집행한 쇼핑몰 또는 브랜드를 찾아보셔야 합니다. 5백만원의 매출을 일으켰어도 백만원의 광고비를 투자한 곳이 4백만원의 광고비를 투자한 곳보다 매력적이죠.

광고 성과를 판단하는 지표는 여러가지가 있습니다.

그중 가장 대표적으로 쓰이는 것은 

ROAS : 광고 수익률 = (광고로부터의 매출) / (광고비용) * 100 

입니다.

ROAS가 너무 낮은 쇼핑몰은 인수 후에 더 큰 광고비를 투자한다고 해도 만족스러운 매출을 얻기 어려울 것입니다. ROAS가 높은 쇼핑몰은 정말 매력적이지만, 규모가 작은 쇼핑몰이었다면 광고비를 높일수록 ROAS가 조금은 낮아질 수 있음을 감안하실 필요는 있습니다.

ROAS는 보통 300~400% 정도에서 형성하기를 권장합니다.

만약 ROAS가 너무 낮다면 쇼핑몰의 디자인이나 구색을 다시 검토해볼 필요가 있습니다. ROAS가 너무 높다면 ROAS가 조금 낮아질 수는 있어도 더 많은 사람에게 노출시켜 매출을 더욱 극대화하는 방안을 생각해볼 수 있겠습니다.

쇼핑몰의 인수를 검토할 때도, 광고의 유무가 아닌 ROAS에 집중해보는 것이 어떨까요?

4. ROAS 외에도 광고 성과를 설명하는 지표는 다양하다 🍩

광고의 방식과 목적은 다양합니다.

어떤 광고는

• 단순히 많은 대중들에게 노출되는 것이 목적이고

• 쇼핑몰에 한번이라도 유입시키는 것이 목적이고

• 고객이 쇼핑몰에서 계속 재구매를 하도록 만드는 것이 목적이죠.

ROAS는 주로 퍼포먼스 마케팅의 성과를 논할 때 사용됩니다. 광고 성과를 설명하는 지표는 이외에도 다양하게 존재합니다.

퍼포먼스 마케팅에서도 사용할 수 있는 툴은 다양하게 존재하기 때문에 어떤 방식으로 광고를 집행했는지 눈여겨 되돌아볼 필요가 있습니다. ROAS가 낮다고 해서 광고 성과가 좋지 않은 저품질 쇼핑몰이 아님을 알아야 합니다.

쿠팡 등 여러 오픈마켓에서는 AI를 기반으로 한 최적의 퍼포먼스 마케팅을 집행하여 줍니다. 그렇기 때문에 마케팅 지표에 대해 크게 신경을 쓰지 않고 '플랫폼에 올리면 알아서 잘 팔리던데?' 생각하시는 대표님들도 많습니다.

맞습니다,
마케팅 지표를 잘 안다고 해서 매출이 높은 것도 아니며, 그것이 쇼핑몰 대표의 필수 역량은 아닙니다.

그러나 쇼핑몰을 매각하는 시점에 있어서는 얼마나 광고를 효율적으로 집행했던 쇼핑몰인지 검토하시는 것이 매각가를 결정짓는 중요한 작업이 됩니다. ☝️

비즈토스는 다양한 분야의 마케팅 전문가 분들과 함께 폭넓은 인사이트를 기반으로 한 사업정보안내서 발행을 지원드리고 있습니다. 🤲

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