바이어가 가장 좋아하는 '매출 그래프' 모양은?

M&A 시장에서 바이어는 변동성이 큰 '급성장'보다 예측 가능한 '점진적 성장'를 선호합니다. 안정적인 우상향(Stable Growth)이 밸류에이션에 유리한 이유를 분석하고, 매출 하락 구간(Dip) 발생 시 딜을 방어하기 위한 논리적 소명(Explanation) 방법을 제시합니다.

minhakim

Nov 26, 2025

Contents

1️⃣ '하키 스틱(Hockey Stick)' 성장의 이면과 리스크 2️⃣ 바이어가 선호하는 '안정적 우상향(Stable Growth)'3️⃣ 매출이 꺾였을 때(Dip)의 방어 논리: 소명(Explanation)4️⃣ 데이터 기반의 소명 준비와 재무제표 조정(Normalization)5️⃣ 결론: 꺾이지 않는 것보다 중요한 건 '설명되는 꺾임'

1️⃣ '하키 스틱(Hockey Stick)' 성장의 이면과 리스크

많은 이커머스 셀러들이 투자 유치나 매각을 위해 스타트업과도 같은 J커브(J-Curve) 또는 하키 스틱 모양의 급격한 매출 성장을 꿈꿉니다. 하지만 M&A 시장의 바이어, 특히 보수적인 성향의 투자자는 이러한 급등 그래프를 무조건 반기지 않습니다.

변동성(Volatility)의 공포: 짧은 기간에 매출이 200%, 300% 폭등했다면, 반대로 그만큼 빠르게 추락할 수도 있다는 '리스크'로 해석됩니다. 바이어는 "이 성장이 트렌드에 편승한 일시적 유행(Fad)은 아닌가?"라는 의구심을 먼저 갖게 됩니다.
광고 의존도 검증: 급격한 매출 성장이 오로지 공격적인 광고비 지출(Paid Marketing)에 기인한 것이라면, 광고비를 줄이는 순간 매출도 급락하게 됩니다. 이는 기업의 본질적인 기초 체력(Organic Growth)이 약하다는 방증이 될 수 있습니다.

2️⃣ 바이어가 선호하는 '안정적 우상향(Stable Growth)'

바이어가 가장 선호하는 그래프는 완만하더라도 꾸준히 우상향하는 '계단식 성장'입니다. M&A는 결국 미래의 현금 흐름(Cash Flow)을 현재 가치로 사오는 행위이기 때문에, '대박'보다는 '예측 가능성(Predictability)'이 핵심 가치 평가 기준이 됩니다.

높은 멀티플(Multiple) 적용: 매출 등락 폭이 적고 꾸준히 성장하는 기업은 미래 수익 추정이 용이합니다. 이는 리스크 프리미엄을 낮추어, 동종 업계 대비 더 높은 밸류에이션 멀티플을 적용받는 근거가 됩니다.
운영 안정성 증명: 급격한 변화 없이도 성장이 유지된다는 것은, 특정 상품이나 특정 광고 채널에 의존하지 않고 시스템과 브랜드 파워로 비즈니스가 운영되고 있음을 증명합니다. 이는 인수 후 통합(PMI) 과정에서의 리스크를 최소화하고 싶은 바이어에게 매력적인 요소입니다.

3️⃣ 매출이 꺾였을 때(Dip)의 방어 논리: 소명(Explanation)

사업을 운영하다 보면 재고 부족, 계절적 비수기, 플랫폼 알고리즘 변경 등으로 인해 매출이 일시적으로 꺾이는 구간(Dip)이 반드시 발생합니다. 바이어는 이 하락 구간을 집요하게 파고들 것입니다. 이때 중요한 것은 하락 그 자체가 아니라, 이를 설명하는 '논리(Logic)'입니다.

원인의 규명(Attribution): 매출 하락의 원인이 '구조적인 문제(예: 시장 경쟁 심화, 제품 수명 주기 종료)'가 아니라 '일시적인 이슈(One-off Issue)'였음을 증명해야 합니다. 예를 들어, "물류 파업으로 인한 배송 지연"이나 "주력 상품의 일시적 품절(OOS)"과 같은 통제 불가능하거나 일회성인 사유를 데이터로 제시해야 합니다.
회복 탄력성(Resilience): 해당 이슈가 해결된 직후 매출이 즉시 이전 수준으로 회복되었음을 보여주는 데이터가 필수적입니다. 이는 비즈니스의 펀더멘털이 훼손되지 않았음을 입증하는 강력한 증거가 됩니다.

4️⃣ 데이터 기반의 소명 준비와 재무제표 조정(Normalization)

매출 하락에 대한 말뿐인 해명은 실사(Due Diligence) 과정에서 통하지 않습니다. 구체적인 숫자와 문서를 통해 해당 기간의 실적을 방어하고, 필요하다면 이익을 조정(Normalization)해야 합니다.

품절 기간의 역산: 만약 '재고 부족(Stock-out)'으로 인해 1개월간 매출이 하락했다면, 단순히 "재고가 없어서 못 팔았다"고 말하는 대신, "일평균 판매량 × 품절 일수"를 계산하여 '재고가 있었다면 발생했을 추정 매출(Lost Revenue)'을 산출해 제시해야 합니다.
조정 EBITDA(Adjusted EBITDA) 반영: 외부 요인이나 일회성 사고로 인해 발생한 비용이나 매출 손실을 영업이익에 가산(Add-backs)하여, 비즈니스의 정상적인 수익력을 보여주는 '조정 EBITDA'를 도출해야 합니다. 바이어를 설득하기 위해서는 이 조정 내역에 대한 객관적인 증빙(재고 수불부, 배송 지연 공문 등)이 완벽하게 준비되어야 합니다.

5️⃣ 결론: 꺾이지 않는 것보다 중요한 건 '설명되는 꺾임'

모든 사업의 그래프가 항상 아름다운 우상향을 그릴 수는 없습니다. M&A 시장에서 감점 요인이 되는 것은 '매출의 하락' 그 자체가 아니라, 그 하락을 '설명하지 못하는 매도자의 불투명성'입니다.

바이어는 완벽한 회사를 찾는 것이 아닙니다. 리스크가 식별되고, 통제 가능하며, 예측 가능한 회사를 찾습니다. 따라서 평소에 주요 매출 변동 사유를 기록하고(Management Discussion & Analysis), 이를 재무 데이터와 연동하여 관리하는 습관이 성공적인 엑시트(Exit)를 위한 지름길입니다. 지금 여러분의 매출 그래프에서 설명이 필요한 '움푹 패인 곳'은 어디인지 점검해 보시기 바랍니다.