내 쇼핑몰에 새는 돈 진단 방법, 본문 4줄 요약
광고는 효율적인가, 의존적인가?
빠른 매출이 빠른 현금은 아니다
할인과 리워드는 누구를 위한 혜택인가?
전환율보다 중요한 건 ‘수익률 퍼널’입니다
“매출은 잘 나오는데… 정작 손에 남는 게 없어요.”
많은 셀러들이 겪는 말 못 할 고민입니다.
온라인 쇼핑몰을 운영하면서 ‘매출’은 잘 나옵니다.
광고도 잘 돌고, 리뷰도 쌓이고, 고객 반응도 나쁘지 않은데…
정작 통장은 항상 아슬아슬합니다. 왜일까요?
바로 ‘보이지 않는 손익 누수’ 때문입니다.
광고비, 정산 지연,
리워드/쿠폰 남발,
카드수수료,
불필요한 인건비,
과한 반품율까지…
눈에 잘 띄지 않지만,
매일매일 조금씩 수익을 갉아먹는 요소들입니다.
보이지 않기 때문에 더 위험합니다.
온라인 쇼핑몰의 핵심은 결국 "실제 남는 돈"입니다.
하지만, 정작 중요한 운영 구조의 건강성은 놓치고 있는 경우가 많습니다.
이제부터,
쇼핑몰에서 새는 돈의 경로를 하나씩 짚어보겠습니다.
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내 쇼핑몰에 새는 돈 진단 방법, 본문 4줄 요약
광고는 효율적인가, 의존적인가?
빠른 매출이 빠른 현금은 아니다
할인과 리워드는 누구를 위한 혜택인가?
전환율보다 중요한 건 ‘수익률 퍼널’입니다
많은 셀러가 "ROAS 700% 나왔어요!"라고 말합니다.
그러나 ROAS만 보고 수익을 판단하는 건 위험합니다.
ROAS는 매출을 기준으로 하기 때문에,
마진율이 낮은 상품일수록 '착시 효과'가 발생할 수 있기 때문입니다.
예를 들어볼게요.
ROAS 700%인 제품을 광고로 1,000만 원어치 팔았는데,
이 상품의 마진율이 10%라면 실제 남는 돈은 100만 원입니다.
그런데 광고비로 150만 원을 썼다면?
많이 팔아도 적자입니다.
따라서 우리는 단순 ROAS보다 광고 마진(Margin after Ads)을 봐야 합니다.
[상품 단위별 마진율 - 광고비]를 기준으로 계산하여
실제 ‘광고가 수익을 내는 구조인지’ 파악해야 합니다.
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진단 팁
광고 플랫폼(네이버, 구글 등)의 캠페인 리포트를 통해 매출 대비 광고비, 구매 전환율, 신규 유입 대비 구매율 등을 꼭 점검하세요.
의외로 많은 셀러가 놓치는 부분입니다.
“어제 500만 원 팔았으니까 이 정도 현금 여유는 있겠지?”
하지만 실제로 정산은 다음 달에 들어오고, 당장 나갈 돈은 이번 주에 몰려 있습니다.
특히 정산주기가 길거나, 지급 지연이 잦은 플랫폼에 입점해 있다면
현금흐름 문제는 더 심각해집니다.
🔍 플랫폼 정산 주기 비교
네이버 스마트스토어: D+3 ~ D+5
쿠팡: D+10 이상 (회계 주기에 따라 다름)
위메프, 11번가: 판매자 등급별로 다르며 최대 D+30도 존재
정산 지연은 단순 불편의 문제가 아닙니다.
자금 순환이 막혀 물류비, 광고비, 공급대금 지불이 어려워지고,
결국 성장 기회를 놓치거나 심할 경우 흑자도산으로 이어지기도 합니다.
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진단 팁
월 매출 대비 월말 실현 잔액(통장 잔고 + 미정산금)을 비교해보세요.
평균보다 2주 이상 정산 주기가 길다면, 해당 플랫폼 비중을 줄이거나, 자사몰 비중을 키워야 할 타이밍입니다.
셀러들이 자주 묻습니다.
“쿠폰을 계속 주면 충성 고객이 늘어나지 않을까요?”
답은, “꼭 그렇지는 않습니다”입니다.
할인은 잘못 설계하면,
충성 고객이 아니라 ‘할인에만 반응하는 고객’을 모으는 결과를 낳습니다.
이들이 빠져나가면 다음 달 매출은 또다시 바닥으로 떨어지죠.
특히 리뷰 작성 리워드, 첫구매 할인, 재구매 쿠폰 등을 무차별적으로 제공하면,
쿠폰 비용이 손익분기점을 무너뜨리는 구조가 될 수 있습니다.
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진단 팁
최근 3개월간 할인 적용 전/후 마진율을 체크해보세요.
쿠폰과 포인트로 깎인 금액이 원가율의 10% 이상이라면, 리스크가 큰 구조입니다.
고객당 LTV를 기반으로 할인 구조를 조정하고, "반복 구매가 실제로 발생하는지"를 추적하세요.
“우리 쇼핑몰 전환율은 3.4%로 괜찮아요!”
하지만, 이 수치가 의미 있으려면 얼마를 벌고 있느냐도 같이 봐야 합니다.
전환율이 높아도, 광고비가 많이 들고, 마진이 낮고, 리워드가 많으면
실제 손에 남는 돈은 0원일 수 있습니다.
그래서 이제는 전환 퍼널이 아니라 수익 퍼널을 봐야 합니다.
‘100명이 들어와서 몇 명이 구매했는가’가 아니라
‘얼마를 써서 누구를 모았고, 그 중 몇 명이 얼마를 남겼는가’를 봐야 합니다.
📌 예시:
광고비 100만 원 → 1,000명 유입
그중 30명 구매, 평균 객단가 4만 원
총매출 120만 원, 마진율 20% → 실마진 24만 원
→ 광고비 빼면 실제 수익 -76만 원
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진단 팁
월 단위 기준으로 방문자 수 → 구매자 수 → 실이익을 추적해 보세요.
이를 표로 정리하면, 가장 효율적인 유입채널/상품 조합을 도출할 수 있습니다.
보이지 않지만 분명 존재하는 ‘손익 누수’를 잡아야,
우리는 더 멀리, 더 안정적으로 나아갈 수 있습니다.
단순히 ‘더 많이 파는 전략’이 아니라
‘더 많이 남기는 전략’이 필요한 시점입니다.
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