1️⃣ 계절성 비즈니스의 매출 착시 현상
이커머스 시장에서 특정 카테고리(수영복, 캠핑용품, 패딩 등)는 명확한 성수기와 비수기를 가집니다. M&A 과정에서 매도자(Seller)는 흔히 성수기의 높은 매출을 기준으로 기업 가치를 산정하려는 경향이 있습니다. 예를 들어, 7월 매출이 10억 원인 수영복 쇼핑몰이 이를 연환산(Annualized Run-rate)하여 연 매출 120억 원의 가치를 주장하는 경우입니다.
그러나 이는 명백한 가치평가 오류(Valuation Error)입니다. 비수기의 매출 절벽(Cliff)을 고려하지 않은 평가는 매수자에게 설득력을 얻지 못하며, 오히려 재무 데이터의 신뢰도만 떨어뜨리는 결과를 초래합니다. 계절성이 강한 비즈니스일수록 '특정 시점'이 아닌 '전체 사이클'을 놓고 수익성을 검증해야 합니다. 매출의 변동폭이 클수록 고정비(임대료, 인건비) 부담이 비수기 수익성을 얼마나 훼손하는지 파악하는 것이 핵심입니다.
2️⃣ LTM(Last Twelve Months) 기준의 필요성
계절성 리스크를 헤지(Hedge)하고 객관적인 기업 가치를 산출하기 위해 반드시 LTM(Last Twelve Months, 최근 12개월) 기준을 적용해야 합니다. LTM은 평가 시점으로부터 과거 12개월간의 실적을 합산한 수치로, 사계절의 성과를 모두 포함하여 계절적 변동성을 평준화(Smoothing)합니다. 경우에 따라 12개월보다 더 많은 기간을 취급하는 경우도 많습니다.
LTM EBITDA의 중요성: 기업 가치 산정의 핵심 지표인 EBITDA(상각 전 영업이익) 역시 LTM 기준으로 산출되어야 합니다. 이는 매수자가 인수 후 1년 동안 기대할 수 있는 실질적인 현금 창출 능력을 보여주는 가장 정확한 지표입니다.
평가 시점의 영향: 비즈니스의 성수기가 끝난 직후에 매각을 진행할 경우 LTM의 최근 경향이 가장 매력적으로 보일 수 있습니다. 반면, 성수기 진입 직전에 매각을 타진한다면 향후 매출 성장 기대감(Pro-forma)을 근거로 프리미엄을 협상할 여지가 생깁니다. 따라서 매각 타이밍 전략도 LTM 추이에 따라 결정되어야 합니다.
3️⃣ 현금 흐름(Cash Flow)의 미스매치 관리
계절성 쇼핑몰 운영자가 겪는 가장 큰 현실적인 고충(Pain Point)은 '이익(Profit)과 현금(Cash)의 불일치'입니다. 장부상 이익이 났음에도 불구하고 통장에 돈이 없는 흑자 부도 위기가 발생할 수 있습니다. 이는 성수기 매출을 위해 비수기에 대규모 재고를 미리 매입해야 하는 운전자본(Working Capital)의 특성 때문입니다.
M&A 실사(DD) 과정에서는 이러한 현금 흐름의 계절성을 집중적으로 파헤칩니다. 성수기에 유입된 현금이 비수기의 고정비와 다음 시즌 재고 매입에 어떻게 배분되는지, 그리고 현금 유동성 위기가 발생했던 이력은 없는지를 검토합니다. 따라서 매도자는 월별 현금 흐름표(Monthly Cash Flow Statement)를 통해 현금 소진율(Burn Rate)과 최저 현금 보유고를 철저히 관리하고 있음을 증명해야 합니다.
4️⃣ 순 운전자본(NWC)과 가치평가 조정
계절성 비즈니스의 M&A 딜(Deal) 종결 시점에서 가장 치열한 논쟁이 벌어지는 곳은 순 운전자본(NWC, Net Working Capital) 산정입니다. 통상적으로 M&A 계약 시 '기준 운전자본(Target NWC)'을 설정하고, 거래 종결 시점의 실제 운전자본과의 차액을 매매 대금에서 정산합니다.
성수기 직전 거래: 재고(Inventory) 수준이 가장 높은 시점이므로 운전자본이 높게 책정됩니다. 매수자는 이를 '정상적인 영업활동에 필요한 자산'으로 인정해주기보다 과도한 재고 부담으로 인식할 수 있습니다.
성수기 직후 거래: 이때는 매수자가 향후 비수기를 버틸 운영 자금이 부족하다고 판단하여 매가 감액(Price Reduction)을 요구할 수 있습니다.
따라서 12개월 평균 운전자본을 기준으로 매각 시점과 계절적 편차를 조정(Normalization)하는 합의 과정이 필수적입니다.
5️⃣ 성공적인 매각을 위한 가치 제고 전략
계절성이 강한 쇼핑몰이 높은 밸류에이션(Valuation)을 인정받기 위해서는 단순히 '한 철 장사'가 아님을 증명해야 합니다. 이를 위해 다음 두 가지 전략적 접근이 유효합니다.
카테고리 믹스(Category Mix) 다각화: 여름 주력 상품(수영복)과 겨울 주력 상품(애슬레저 웜웨어)을 교차 구성하여 연중 매출 공백기를 최소화해야 합니다. 이는 LTM 실적의 변동성을 줄여 매수자에게 안정적인 투자처라는 인식을 심어줍니다.
재고 자산의 건전성 입증: 지난 시즌에 판매되지 않은 이월 재고(Carry-over Stock)에 대한 명확한 처리 규정이 있어야 합니다. 악성 재고를 제때 손상차손 처리하거나 할인 판매로 현금화하여, 재무제표상 자산 가치를 투명하게 관리해 온 이력만이 실사 과정에서 불필요한 가치 깎임을 방지할 수 있습니다.
계절성은 비즈니스의 리스크가 아닌 특성입니다. 이를 LTM 데이터와 정교한 운전자본 관리로 통제할 수 있음을 보여주는 것이 성공적인 엑시트(Exit)의 지름길입니다.