1️⃣ 가족 경영의 함정: 왜곡된 손익계산서
국내 중소형 이커머스 쇼핑몰의 상당수는 가족 경영 형태를 띠고 있습니다. 배우자가 CS를 전담하거나 자녀가 배송 업무를 돕는 경우가 흔하지만, 이 과정에서 인건비 처리가 불투명한 경우(Distorted Labor Cost)가 빈번하게 발생합니다.
재무제표의 착시 현상:
가족 구성원이 무급으로 일하는 경우, 장부상 비용이 과소 계상되어 영업이익이 실제보다 높게 보이는 착시를 일으킵니다.
반대로 절세를 목적으로 가족에게 과도한 급여를 지급하는 경우, 영업이익이 실제보다 낮게 평가될 수 있습니다.
매수자의 관점:
바이어(Buyer)는 '현재 오너 가족이 얼마나 열심히 일하는가'가 아니라, '인수 후 타인을 고용했을 때 회사가 돌아갈 것인가'를 봅니다. 따라서 가족 관계에 의한 특수 비용 구조를 제거하고, 일반적인 시장 상황을 가정한 정상화(Normalization) 과정을 요구하게 됩니다.
2️⃣ Add-backs(이익 조정)의 핵심: 시장 적정 급여
M&A 밸류에이션 산정 시 가장 중요한 작업은 조정 EBITDA(Adjusted EBITDA)를 도출하는 것입니다. 이때 가족 인건비는 대표적인 조정 항목(Add-backs & Adjustments)에 속합니다. 핵심 기준은 '시장 적정 급여(Fair Market Salary)'입니다.
시장 적정 급여의 정의:
해당 업무(Role)를 수행하기 위해 제3자를 고용했을 때 지급해야 하는 통상적인 급여 수준을 의미합니다.
예를 들어, 배우자가 주 40시간 물류 관리를 한다면, 해당 지역 물류 관리직의 평균 연봉이 기준이 됩니다.
대체 비용(Replacement Cost) 산출:
단순히 최저임금을 적용하는 것이 아니라, 채용 사이트(사람인, 잡코리아 등)의 직무별 평균 연봉 데이터나 동종 업계의 급여 테이블을 근거로 객관적인 대체 비용을 산출해야 합니다. 이는 협상 테이블에서 바이어를 설득하는 논리적 근거(Rationale)가 됩니다.
3️⃣ Case 1: 과다 급여 지급 (Positive Add-back)
가족 임원에게 업무 강도나 기여도에 비해 현저히 높은 고액 연봉을 지급해온 경우입니다. 이는 법인세 절감을 위한 흔한 전략이지만, 기업 가치 평가에서는 영업이익을 갉아먹는 요인이 됩니다.
이익 가산(Add-back) 로직:
조정 전: 가족 임원 연봉 1억 원 (실제 업무: 단순 경리, 시장 적정 급여 3,000만 원)
조정 후: 차액인 7,000만 원을 영업이익에 가산(Add-back)합니다.
밸류에이션 효과:
사라졌던 7,000만 원의 이익이 되살아나면서 EBITDA가 상승합니다. 멀티플(Multiple)이 3배라고 가정할 때, 이는 기업 가치를 2.1억 원 상승시키는 효과를 가져옵니다. 따라서 매도자는 과다 지급된 급여 내역을 상세히 소명하여 적극적으로 이익을 조정받아야 합니다.
4️⃣ Case 2: 무급 가족 노동 (Negative Adjustment)
반대로 배우자나 형제자매가 무급이나 최저임금 미만의 적은 돈을 받고 헌신하는 경우입니다. 많은 셀러들이 이를 '고수익'으로 착각하지만, 바이어 입장에서는 '인수 후 추가로 발생할 비용'입니다.
이익 차감(Negative Adjustment) 로직:
조정 전: 배우자 무급 근무 (물류 팀장급 역할, 시장 적정 급여 4,000만 원)
조정 후: 4,000만 원을 영업비용으로 간주하여 영업이익에서 차감(Deduct)합니다.
신뢰의 문제:
이 과정을 생략하고 높은 이익률을 제시하면, 실사(Due Diligence) 과정에서 반드시 발각됩니다. 이는 밸류에이션 하락을 넘어 매도자의 정직성(Integrity)을 의심받게 하여 딜(Deal) 자체를 무산시킬 수 있습니다. 선제적으로 비용을 반영하여 '진성 이익'을 제시하는 것이 딜 완주를 위한 전략입니다.
5️⃣ 증빙과 R&R(역할과 책임)의 명문화
성공적인 Add-backs 협상을 위해서는 구체적인 증빙 자료가 필수적입니다. 단순히 "우리 가족이 일을 잘해서 비용을 아꼈다"는 주장은 받아들여지지 않습니다.
R&R(Role & Responsibility) 정의:
가족 구성원이 수행하고 있는 업무를 구체적으로 리스트업하고, 이를 수행하기 위한 자격 요건을 명시해야 합니다.
예: "배우자 - CS 게시판 관리 및 반품 승인 (일 4시간)"
객관적 데이터 확보:
유사 직무의 채용 공고 캡처, 급여 통계 자료 등을 미리 준비하여 '시장 적정 급여' 산정의 타당성을 입증해야 합니다. 투명한 인건비 구조화는 기업 운영의 시스템화(Systemization)를 증명하는 것이며, 이는 곧 오너 리스크(Owner Risk)를 낮춰 밸류에이션을 방어하는 강력한 무기가 됩니다.